渠道篇单一渠道竞争优势不再，罗庄产区探索多元化发展

    【 www.FsTaoci.Com 】作为建陶大产区而缺乏区域品牌和自主品牌影响力的罗庄产区，销售渠道主要以批发为主，这也决定了长久以来临沂产品中低端的定位。尽管单一的批发渠道利润微弱，但罗庄产区依然凭借着成本优势、物流优势以及产量优势获得高速发展。

    但在环保风暴率先冲击罗庄产区后，当地陶企无一例外为环保治理投入巨资，直接导致成本攀升，加之原材料成本的上涨也大幅增长，原有单一的批发渠道难以支撑企业的发展。要获得可持续发展，拓宽渠道、走品牌化道路成了罗庄产区的一致目标。

    单一渠道难以支撑自主品牌

    “东森陶瓷目前主要以生产金刚釉和内墙砖为主，事实上，东森陶瓷也曾推出大理石瓷砖，而且在简一推出大理石瓷砖不久便跟进，是国内最早推出大理石瓷砖的企业之一，但最终却因为缺乏渠道而没有推广成功。” 临沂东森建陶有限公司董事长陈乃涛介绍，该公司推出的高附加值大理石瓷砖产品，由于受销售模式的限制，并未能被客户接受。

    2016年，东宇陶瓷推出大理石瓷片，同样未能被客户接受，“如果把高端的产品卖成低价，那就成了低端产品了。”山东东宇建陶有限公司董事长赵怀阳无奈地表示，目前罗庄产区低端的定位使得高端产品推广十分不易。

    据悉，罗庄产区长期以来以批发为主的销售渠道形成了罗庄产区产品中低端的定位，市场定位主要以二三线城市和农村市场为主。“二三线城市和农村市场占比75%以上，因为缺乏品牌影响力，难以进入一线城市。”临沂新连顺建陶有限公司董事长张丙顺坦言，目前的产品定位和销售模式对临沂的整体发展十分不利。

    近年来，其他产区的兴起也对罗庄产区造成冲击，以量取胜的批发模式不再具有竞争优势。张丙顺回忆：“2003-2004年的时候，临沂产品销往全国，但随着四川夹江、辽宁法库、河北高邑、江西高安，包括新疆、陕西等地的建陶企业兴起，罗庄产区普通产品的销售半径越来越小，目前已缩减至华东地区，只有部分高档产品能进入广东、四川等市场。”

    受单一渠道影响，不仅市场萎缩，高附加值产品难以推广，同时生产成本带来的压力也无法消化。“不算我们两年内的环保设备投入高达五千万，仅环保设备的运营成本每年也要两千万左右，平均每平方米产品由此增加6-7毛钱的成本，但提价却十分艰难。”张丙顺指出，批发商需要的首先是低价，无法接受环保成本投入导致调价，目前产品的涨价幅度甚至远远不及原材料上涨幅度。

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