福州瓷砖市场：强势商家控制品牌格局 多品牌运营是常态

    大经销商重服务 售前售后一条龙

    在福州，经销商提的最多的就是服务。福州都饰建材有限公司自1999年成立以来，在福州经营已有18年。其负责人武加乐表示，能够在福州做得好，最主要还是“服务客户至上”。“客户服务不仅是售卖之后，应该是从客户进店开始就存在了。要不断发掘客户的痛点，帮助客户解决问题，最终赢得客户对产品、品牌、经营者的信任。”为此，他还成立了专业的售后服务公司，为“都饰建材”旗下的品牌提供配送、搬运、安装、维护、维修服务。

    福州人从众建材公司深耕福州市场长达17年之久。该公司目前没有进驻建材卖场的门店，而是拥有一座三层楼的综合店铺，建筑面积500—600平方米，每月库存周转金额达500多万元。其负责人俞小明也表示，只有服务做好了，树立诚信，才能在福州市场不断发展壮大。人从众建材除了代理惠达瓷砖、杜菲尼卫浴、欧凯莎卫浴等品牌外，旗下还代理了一些家装品牌。

    零售和家装是主流 网销和业内联盟也流行

    渠道方面 ，从刚开始的实体店为主，到目前多种渠道相结合，福州建材市场有着典型的代表性。目前福州瓷砖卫浴销售主要还是零售和家装渠道。零售主要通过门店、老客户带动、业内联盟以及互联网等方式带动。家装渠道以整装为主。另外，批发渠道也十分流行，工程渠道的量相对不多。

    据了解，福州消费群体特别是年轻一代消费者喜欢网上交易，通过淘宝、京东等方式实现采购，不少消费者即便是上门店采购，也会通过网上比价，最终实现门店成交。

    业内联盟在福州也很常见，当地做得好的经销商无一例外地提到了业内联盟这一模式。业内联盟不同于异业联盟的一次性促销，而是一种长期的持久性合作关系，资源共享，共同发展。

    此外，家装渠道在福州已成趋势，整装市场空间很大。很多家装公司手握本地化资源优势，与各大品牌材料商建立持久性的联盟关系，强强联合，互赢互利。正是为了顺应这一趋势，都饰建材的“掌装宝”app顺应而生，它不仅推出了各种套餐，方便选购，还将设计师等资源召集起来，实现资源共通，从而带动销售。该项目不仅将都饰建材旗下的十多个卫浴品牌纳入其中，更与竞争对手的产品和其他装修配套一起整合，实现一站式选购，搞定全屋装修，在当地的影响力不小。

    分销在当地也是一个重要渠道，主要面向县、镇级批发。如惠达瓷砖目前在县/镇级分销商已达30多个，在当地销售网络很大。当地经销商也表示，分销渠道仅仅是走量，想要品牌提升和盈利，还需要经销商自己来做。

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