“一个中心、两个思维、创新的营销闭环”——通利大理石瓷砖这样做市场营销

    【 www.FsTaoci.Com 】建陶产业，自上世纪八十年代到今日，一路走过了起步期、发展期、成熟期和巅峰期之后，步入了其必然的——衰退期。如今，巅峰期给建陶产业带来过剩的产能仍在，国家环保政策的铁腕推行以及行业本身存在的严重同质化竞争弊端的一一浮现，令建陶业大洗牌持续加速。于是，近年来，前所未有的企业倒闭潮此起彼伏，甚至出现以产区为单位的集体困境，大篇幅的媒体报道触目惊心。那么如何在整个行业看似在危机四伏的当下，寻求个体企业的生存之道，甚至谋求逆市上行？这原本就是一个值得整个行业关注和深思的问题。

    日前，记者了解到通利大理石瓷砖，凭借其独特的定位和清晰的渠道营销思路，实现了完美突破，并逆势增长。那么，这个企业究竟是如何进行相关渠道营销的？其体系又是怎样建立的？这套体系对行业有怎样借鉴性意义？带着系列问题，记者走进了通利大理石瓷砖。

    一个中心

    始终坚守“用户中心”论指导

    “通利大理石瓷砖，始终坚持用户为导向——无论在产品的市场定位还是品牌建设或者是渠道营销，均贯穿这一思想。”记者从通利大理石瓷砖总经理孔繁湛处获悉，以用户为中心的用户思维，是通利大理石瓷砖经营之道。通利大理石瓷砖早期以生产精工环保复合石材，鏖战石材领域多年，对于石材市场以及石材本身、消费群体有极深入的理解。这一点奠定了转型后的通利大理石瓷砖营销策略及渠道建设的方向。

    用户——消费群体正在发生变化。首先，年轻一代诸如80后、90后消费群体正在成为主力军，他们的审美观明显区别于60后、70后群体，追逐个性化。其次，信息时代，年轻一代接受更广泛的来自世界潮流信息的影响，令他们大开眼界、思维超前。而消费群体的所有这些变化，最终作用下来，就是在某种程度上令设计师在家装中的地位有日益凸显的趋势。

    同时，部分区域楼盘开始倾向于走精装房路线，精装房的趋势，凸显了楼盘开发商在瓷砖销售中的地位，一定程度而言，开发商亦是重要用户。

    基于通利大理石瓷砖的“用户中心”经营之道以及当前消费群体的特征，再落地到对大理石瓷砖的用户群体——偏好石材的客户群体的深刻了解。通利大理石瓷砖在布局其渠道时，对渠道进行了充分的甄选和反复考量。首先，大理石瓷砖的用户群体集中在有一定消费能力的阶层。其次，产品主要应用于别墅及大户型的家装，以及高端酒店的装修领域。最终，在营销渠道方面，通利精准的选择侧重于走高端设计师群体路线和高端楼盘的开发商渠道。

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