东鹏罗勇|工程VS零售：渠道的底层商业逻辑之变

    【 www.FsTaoci.Com 】陶瓷行业随着大环境的变化，经济的下行，在零售渠道不断萎缩的情况下，不少陶企将战略方向纷纷投向了工程渠道，不过工程渠道虽然需求量大，是一块香喷喷的蛋糕，但在利润、回款、服务等各方面对于陶企来说是一个全新的挑战。在此，腾讯家居专访东鹏控股工程中心总经理罗勇，面对工程渠道的拓展，他是如何操盘的！

    东鹏控股工程中心总经理罗勇

    【记者】：东鹏在前些年已经着手布局工程渠道方面，目前来看，东鹏的先见之明已颇有成效，不过据行业人士透露，在明年还会有其他大品牌发力工程渠道，您将如何面对？

    【罗勇】：整个中国的陶瓷品牌市场占有率非常分散，从大的方面讲，行业各品牌的占有率普遍不高，行业集中度还是非常分散。在这种情况下，业内竞争其实一直都存在，无论是哪个品牌发力工程渠道，因果其实是一样的，因为这个江湖已经形成了，这是市场的规律。

    而且有更多的品牌进入工程渠道，我认为是一件好事，第一，市场非常大，本身每个品牌的占有率都很低。第二，因为以前整个陶瓷行业并没有太多企业注重工程渠道，形成不了一个整体，导致了甲乙双方的关系没有那么对等，但是如果说陶瓷行业整体崛起之后，我们既竞争又合作，形成了非常规范、非常团结、非常有附加值的行业。可能它的重心、条件、定位会更高。

    第三，大品牌进入工程渠道，证明了这是陶瓷行业发展的一种趋势，陶瓷行业已经由原来注重零售渠道视线转移到了工程战略渠道，这会倒逼整个行业降低成本获得成本优势、推动信息的交流互通、风险控制能力提升，可能以往就只有寥寥几家陶企跟某些项目交涉，相对弱势，但如果现在有十家甚至二十家都在做这个领域的时候，信息是很互通的。

    第四，大家都参与进来了以后，势必会让这个市场更加的精细化，以往可能信息不对称，采购商下游找不到上游，或者单靠喝酒找关系就可以做到项目，但现在信息全部公开，大家更公平，那在公平的前提下，就是体现企业竞争力的时候了，所以对东鹏来讲，对整个行业来讲是好事。

    第五，资源的倾斜，大方向转向以后，必定企业就会把优势资源往工程渠道投放，人才资源，产能资源，甚至是一定的资金资源。那么就会真真正正把这个领域的成熟度提高，做到真正市场化，市场化对于优秀的企业得到公平和参与竞争，因为只有市场充分竞争以后，才会升级。

    再者，东鹏在工程市场加大投入是一个必然的趋势，就像您刚刚所说未来会有某些大品牌进去工程市场，那么既然大家看到了，肯定都会加大投入。但是东鹏有一个核心的优势，在工程市场东鹏介入的比较早，已经形成了很成熟的打法和体系，工程市场的采购比零售市场更专业，因为零售市场的客户相对来讲是属于叫感性消费来驱动，而工程是理性购买，全是专业买手，现在房地产时代是由品牌厂商直接跟客户对接，涉及到生产计划、交期、运输、卸货、交付、订单管理、收款等。如果没有一套成熟的管理方法和体系是很难支撑的。

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