大材研究：家居建材的零售流量大幅消减，问题出在哪里？经销商该如何面对？

    【 www.FsTaoci.Com 】先要搞清楚问题的由来，才能想出靠谱的办法。

    如果放到整个市场来看，流量并没有明显减少，毕竟新建商品住宅的销售面积、二手房成交量等，没有出现下滑，反而还有小幅上涨。

    2019年前11个月，商品房销售面积148905万平方米，同比增长0.2%，其中住宅销售面积增长了1.6%。不过，据中指数据的分析，50个代表城市新建商品住宅月均成交面积2940万平方米，同比下降2.4%。二手房方面，前10个月，十大城市二手房市场成交套数约92万套，同比增长10.0%。

    只要房子还在卖，还有交易，并没有比往年差多少，而人均可支配收入还在增长，那么，意味着装修还会继续，家居建材的流量来源依然存在，并没有大幅消减，所以放到整个市场层面，并没有流量大幅消减的说法。

    只不过，对零售经销商来讲，流量肯定是减少了，每年都会减少，以后还有可能继续缩减，除非老房旧房装修的需求量以更快的速度释放。

    因为很多经销商，都是零售经销商，主要靠线下开实体店、通过线下渠道做销售，客户的主要构成是小区里的业主。这部分流量确实减少了许多，原因大家都清楚，分流的渠道太多了。

    一个是精装房的比例普遍提升到30%以上，部分城市已经在50%、80%以上了，像卫浴、橱柜、地板、瓷砖等部品的配套率，已经高达90%，甚至向100%靠近。这就意味着部分家居建材订单，在开发商采购这个环节就已经消化了。轮不到经销商来做这生意。

    所以，有些厂的工程采购大宗业务增长很明显，而部分经销商的业务变差了。

    据观察，有些工厂在专门招工程经销商，专门用来开发工程市场，服务房地产企业、公寓、酒店等，传统的零售经销商肯定会面临流量被分走的局面。当然，部分企业也在想办法让原来的经销商争取同时做工程，应对挑战。

    比如东鹏，据东鹏国内工程中心总经理罗勇介绍，他们的经销商有双重身份，一是继续做经销商，负责当地零售、家装传统渠道。二是服务商，承接总部签回来的工程客户，由他提供落地服务。并根据服务贡献大小，进行分成，包括基础服务商，只享受基础提成，按指令提供送货等服务。资源性服务商，签单拉客户提成。资本性服务商，有资金实力，承接更多业务。未来三者综合，做成综合服务商。

    再者，线上的流量也在增长，有一种说法是，家居建材的线上渗透率已经有7%左右。而10年前，线上几乎可以忽略不计，每年逐渐增长，几年时间就到了今天这个规模与占比，想必当时没有提前布局的企业，会觉得失去了一个时代吧。

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