工程渠道十年激变 ,工程将取代经销商 成为瓷砖销售第一渠道？

    【 www.FsTaoci.Com 】“过去二十年，得经销商者，得天下。未来二十年，得工程渠道者，得未来。”这句话被越来越多的行业人士所认同。

    2018年以来，建陶行业总产值呈现萎缩之势，但工程渠道的发展却来势汹汹，行业龙头企业纷纷加速布局，发力工程市场。东鹏控股董事长何新明甚至曾向媒体表示，预计未来3~5年，东鹏的新（精装、整装）渠道和传统渠道的比例将达到6:4，以此来表达对工程等新兴渠道的看好。

    有行业人士向《陶瓷信息》记者表示，从发展势头来看，未来工程渠道大有可能取代传统经销商，成为瓷砖销售第一渠道。 数据显示，2018年全国top20房企销量总和达5.8万亿元，top100房企销量总和达8万亿元，伴随着精装房政策的持续推进，仅房地产精装项目的战略集采就蕴藏着近千亿市场。

    基于此，众多大型陶企开始全面备战，角逐工程市场，而进军工程渠道的高门槛，亦将大量实力弱、无品牌、管理粗放传统的陶企拒之门外，加速陶业的洗牌与品牌集中。

    工程渠道的十年激变

    工程渠道的发展与交通的便利、信息的通畅，有着密切关联。2010年以前，经销商模式几乎是陶瓷企业唯一的销售渠道，部分大型陶企虽设立有工程部，但只是用来服务经销商，并非开展实质性业务。

    “高铁时代”与“移动互联网时代”来临后，交通与信息交流变得便捷无比，并改变了瓷砖销售模式——过去交通不便利，工程商都是在本地建材市场寻找经销商买砖，尔后高铁网络四通八达，工程商可以直接跑到佛山与厂家对接洽谈，部分区域当天就可以往返。

    短短几年时间，越来越多的地产商、工程商纷纷绕过经销商直接和陶瓷厂家合作，这样可以省去大量的中间成本，获得更低的采购价格，并且产品的排产、供货更稳定、更有保障，导致经销商对接工程渠道的能力逐步削弱。

    另一方面，2010年以后伴随着传统零售渠道竞争的日益激烈，越来越多的陶企开始广开渠道，成立简易的工程部，探索工程业务。《陶瓷信息》记者了解到，在很多企业的释义中，零售以外的都算是工程业务。

    “早期的工程部，就是招收几名员工，专门出去扫街扫楼，就近寻找商铺、学校、小型楼盘等项目合作，工资不高、管理不严，能找到项目就有提成，找不到项目就没有底薪，不需要公司养活。”佛山一家大型陶企的工程战略部总监杨先生介绍，现在很多大企业的工程战略部，是在早期工程部的基础上演变而来，但当前更多的是做战略集采，借助国家大面积推行精装房的“东风”，与大型房地产商合作。

    “精装房时代”来临后，改变了陶瓷行业的工程业务生态，不仅推动工程渠道市场规模的持续扩大，业务合作亦从最初的小楼项目，延伸至如今的大规模房地产项目，市场不断扩大的同时，准入门槛与合作标准不断攀升，对陶企综合实力的要求也越来越严苛。

    时至今日，工程市场已经成为一块极大的“蛋糕”，它不仅涵盖大型房地产公司的精装房项目，还囊括区域性房地产公司、连锁超市、银行、商业中心、机场、地铁、连锁专卖店、学校、医院、酒店、廉租房等项目的集采，各大瓷砖企业依据品牌知名度的高低、企业实力的大小，形成层次分明的市场格局——全国top20房企与全国top20瓷砖品牌建立起牢不可破的密切合作。对品牌诉求较低的中低端工程项目，成为绝大多数陶企都有机会角逐的激烈战场。

    “其中，市场体量最大的当属大型房地产公司的战略集采，以碧桂园集团为例，2018全年实现销售业绩7286.9亿元，按瓷砖用量1%~2%的比例来计算，仅碧桂园集团一年的瓷砖需求量就在70亿元到140亿元之间。”前述杨先生介绍。

    零售萎缩

    倒逼陶企重视工程业务

    陶企对工程渠道的日益重视，可从众多陶企大量“招兵买马”，引进工程业务人才的招聘简章中可见一斑。2019年，在佛山各大陶企的招聘信息中，工程开拓业务员、战略合作部部长等岗位尤为抢眼。对于战略工程总经理的薪资待遇，不少企业明码实价给出30000~50000元/月，甚至还有企业开出底薪+绩效可达百万元的高薪。

    不仅如此，在山东淄博、江西高安等产区，也有越来越多的陶企开始重视工程渠道的建设。原因在于，2018年以来，行业的渠道裂变加速，传统营销渠道优势不断弱化，众多陶瓷品牌零售销量持续收窄、经销商数量锐减，因此不得不开辟新的渠道，拓展新的市场空间。

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