泛家居企业多品类与单品化生存的路径思考

    但是，即便如此，工长装修仍然广泛存在，还有只做硬装的公司仍然获得不错的成长，比如非常知名的广东星艺。

    我们再来看定制行业的演化。早期的定制企业，都是单品起家，欧派做橱柜，索非亚做衣柜，尚品宅配主要也是衣柜。但单品发展到一定程度，自然的延伸就是扩品类，扩大单个用户的单值，欧派从橱柜到衣柜，到卫浴等基本产品的扩展，索非亚从衣柜到橱柜，到木门等，还有很多二线巨头，也在不断扩充产品品类，这本来就是商业模式趋同，规模达到一定程度之后的自然反应，所以很多多品类企业的存在已经是现实，而不是未来。但即便如此，也有很多单品生存不错的企业，比如做瓷砖的马克波罗，简一陶瓷，做床垫的慕思，梦百合等。

    不管是从硬装到整装的装修模式进化，还是从单品到多品的产品模式进化，本身都是行业进步，进化，企业进步进化的必然延伸，但从硬装到整装，从单品到多品，经营难度都呈几何级的提升，所以选择硬装，选择整装，选择单品，选择多品，都应该是理性选择的结果，同时企业必须不断进化适应更复杂的经营系统，才能成为整装公司，成为多品类集成的企业。也就是说，企业新的经营结构和能力，必须匹配整装或者多品类的发展才有好的结果，否则只会适得其反。

    第三，我们还需要搞清楚单品的打法和集成的打法，对于两者方法论的差异与具体的操作方法也要心中有数，你才能很自信的做出正确的方向选择。

    从单品到多品类，经营难度大幅提升，所以并不是所有的单品类企业都有机会进行多品类的集合，同时，单品类到多品类的发展，并不是家居产业发展的终极，部分龙头企业还在进化为更复杂的商业模式，比如欧派已经从大家居的多品类发展向整装大家居进化，同时仍然在多品类上继续扩大市场。即便如此，我也还不认为欧派整装大家居是终极进化模式。

    多品类对企业难度提升，对于经营能力弱的企业，及时增加了客单值，出错机会点多，但效率大幅下降，口碑将会大幅下降，客单值的增加抵消不了效率的下降和口碑变差带来的恶果，所以对于部分单品企业，如果没有进化到能实施多品类的时候，做好极致单品也是有生存机会的。

    对于单品企业如何生存？我就见过有企业专门做欧式浴室柜，一年两个亿，就生存得很好。做单品的企业，首先是产品的独特性，要么品味，要么品质，要在品质上无可替代，如果是高端，除了品质，还有无可替代的品味，部分单品企业需要做到极致性价比。第二是创新渠道，单品的渠道模式，就是要广泛链接，并不是说一定要去开广泛的店面，就像tata木门跟尚品宅配的链接，喜临门床垫跟尚品宅配的链接，都属于渠道创新，还可以跟装修公司链接，在线上商城满足那些只需要单品的用户等等，也就是说，单品考验企业的链接能力，但这种链接能力的难度，是小于从单品到多品类集成的难度的。第三是创新传播，也就是要对用户施加影响力，与用户发生链接，让用户喜欢上你这个品牌的单品，本质上，这种单品玩法，也是商业模式的创新。第四是创新用途。

    第四，在单品和多品的选择上，我们还得清楚我们自己，特别是企业家和高管团队，对自身的驾驭能力和未来的能力是要有清楚认知的。

    多品类集成的演化路径，将会从品类集成，到平台模式，以至于产业生态模式，我在专著《未来商业模式》一书中，专门对平台模式和品牌模式有所探讨，平台模式可以说是商业分工和发展的集大成者，必须具备几大基本要素才能构成平台模式：相对最大化的信息集中和相对最大化的信用集中，也就是说，多品企业必须有入口级的功能或者运营能力，具备让用户高度信任的信用，这是平台的两大基石，剩下就是商业模式与效率的提升。而平台的竞争，与品牌的竞争维度是大不相同的，涵盖入口竞争，信用竞争，效率竞争、布局竞争、创新竞争，每一样都是高难度的，所以任何一个行业，平台或者生态型企业都是少数，剩下的大部分是与平台发生关系的多数。

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