百特陶瓷吴江经销商李其珍的“变”与“不变”

    【 www.FsTaoci.Com 】一个背包，一张车票，走南闯北，是“那个年代”许多人的写照。已过知天命之年的李其珍，对“那个年代”的往事如数家珍。

    一砖难求的“卖货”年代

    上世纪90年代初，陶瓷行业刚刚兴起，便成为许多人眼中的朝阳产业，这个时期是所谓的绝对“繁荣期”，完全是卖方市场。“拿着现金去提现货”是李其珍印象最为深刻的记忆。那时候的瓷砖生产线，就是“印钞机”！现货就是王道。

    看到了行业前景的李氏兄弟，毅然放下刚起步的装修事业，投身陶瓷行业。万事开头难，资金的短缺，资源的缺乏，对陶瓷了解的不足，让李其珍一时陷入困惑，然而并没有阻挡他对陶瓷行业坚定的选择。1998年，年仅30出头的李其珍拿着不足5万资金，奔波于上海、杭州、苏州等地，了解各地市场，最终在吴江这个当时人口不到10万的小镇，开始了李氏兄弟的陶瓷事业。

    从当时不到20平方的小店面，到现在1280平方的百特高端形象专卖店，从亲自动手刷墙，到年销量过千万，其中蕴含的经商之道，都是沉淀后的财富，而从李氏兄弟口中听到的，都是轻描淡写。

    竞争激烈的“品牌”时代

    随着生活水平的提高，消费者判别产品质量的能力和购买力逐渐提高，关注陶瓷质量的消费者远多于只注重价格而忽略品质的人，人们从原来的关注价格转变为品牌购物、理性消费、更加关注健康、环保和质量。所以经销商如果想在陶瓷行业得到更好的发展，必须选择走品牌之路，这是李其珍选择百特的理由和初心。

    产品同质化的今天，“供不应求”的黄金时代已不复存在，进入了体现品牌能力的阶段。李其珍提到：“综合看陶瓷企业现状，不仅仅是产品、品牌之间的竞争，而是立体化的，涵盖了成本、质量、服务、口碑等方面，综合来说就是品牌力的竞争。”当地众多陶瓷品牌经销商近年来逐步加大了对品牌的重视力度，从品牌形象、品牌理念、企业文化等各方面入手，从根本上转型，着力打造品牌的知名度和美誉度。

    在网络发达的时代，90后作为消费主力，消费习惯有了翻天覆地的变化。对此，李其珍提出了新要求：必须注重品牌年轻化的提炼和打造，必须重视线上推广和口碑。在线下推广趋于饱和的情况下，线上成了品牌拉升的突破口。无论是品牌自身发展的需要，还是终端客户工程投标的硬性指标，线上，都是必争之地。

    “颠覆”是李其珍经营百特将近20年的真实感悟。在各个行业不少听到“颠覆”，实际上颠覆是个伪命题，颠覆的是落后，颠覆的是不愿意与时俱进的厂家和商家，更是颠覆了不愿意改变理念和思维的人。这就需要陶瓷厂家不止在产品上要比别人好，还要在营销上比别人更具人情味。企业有吸引力的前提，也需要经营企业的这个人要有人格魅力，感召团队和合作伙伴，才能发展的更快，走的更远。

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