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广西来宾新中源陶瓷店长何玉兰:成交率翻倍的“三大绝技”

  2019/8/4  [访问本页PC版]

    【 www.FsTaoci.Com 】一个普通的门店导购销售成交率在20%左右。一个懂得深挖客户行为风格、心理特征,通过迎合需求的优秀导购,销售成交率有望提升2倍!

    本期王牌终端的主角,广西来宾新中源陶瓷店长何玉兰,凭借出色的“破冰能力、议价成交、二级控单”三大绝技,硬是将销售成交率拉升到70%!

    成交率翻倍的“三大绝技”

    1.“一问一答一赞”,迎宾破冰

    迎宾,是给顾客的第一印象,它的最大目标是让进店的顾客感觉舒服,打消顾客的陌生感、疑惑感和距离感。做好迎宾破冰,与顾客进入同一沟通频道,不仅能够营造一个良好的沟通氛围,而且有利于促进客户快速下单。

    何玉兰认为,区别于“品牌植入与产品介绍”纯商业化的行为,而破冰是人情化的行为。

    面对不同的人,应该采用不同的聊天话术。比如,对老人的赞美可以从孩子培养成材、体格强健、保养得宜等方面入手。年轻人的消费群体,时尚个性、漂亮帅气、见解独到,是他们身上闪亮的标签,可以发自内心的赞许。成交的主力,面对夫妻的,从“夫妻相处、相互成就”的方向破冰,还可避免后续夫妻之间的选择分歧。

    恰到好处的赞美是破冰的关键,“一问一答一赞,再答再赞”,便是她总结出的“破冰精髓”。

    2.切中痛点,掌握议价主动权

    要想有效吸引、留住客户,就必须深挖客户的行为风格、心理特征,从客户表现细节鉴别其个性特征,从观察中了解客户的个性迎合客户、针对性的销售。

    消费者一生采购瓷砖的频率只有一两次,加上对建陶行业的关注度本来就很低,所以消费者选择品牌是发生在选择产品之前的。如何让客户记住我们,并锁定客户呢?

    何玉兰认为,品牌植入是掌握议价成交主动权的第一步:不仅可以赢得消费者的优先选择,还能避免消费拿新中源品牌的瓷砖和二三线品牌及杂牌瓷砖比价格。

    掌握议价成交主动权的第二步,是通过问装修风格/装修进度/住在哪里/喜欢的色调/装修给谁住等问题,快速了解顾客需求与意向,进而推介合适的产品。

    找准了顾客的真正需求之后,下一步要对顾客“动之以情,晓之以理”。何玉兰有一套自己独特的介绍产品的方法。她说,介绍产品切忌泛泛的介绍,而是应该针对顾客的痛点,匹配产品的卖点、结合能给予顾客的利益点,加以佐证,才可以打动客户。

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