金舵集团总裁陈志杰：做瓷砖行业的大众化品牌

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    “旧的秩序在瓦解，新的趋势在形成。未来已来，共同开启新时代，我们已经准备好了。”2019年4月18日，2019金舵经销商年会结束后，陈志杰在朋友圈写下这样一段话。

    诞生于1993年的金舵瓷砖，一直是埋头苦干的低调形象，直到2012年，毕业于英国利兹大学的陈志杰出任金舵集团总裁，金舵的画风发生了变化。陈志杰将国外先进的管理经验与金舵的实际情况相结合，开启了大刀阔斧的改革之路。

    短短七年的时间，陈志杰让金舵发生了诸多肉眼可见的改变：推出金舵设计园、涉足新媒体业务、全国性的设计师活动……陈志杰正在以金舵为支点，尝试撬动家居行业。

    变思路：品牌的变化源于预判

    近两年，面对经济下行的压力，陶瓷行业的发展情况不容乐观，但是金舵却高调起来：不仅在机场、高铁等高密度流量入口投放广告，还开启了与新媒体的合作。“选择在行业进入寒冬时期突然爆发，是因为我们做足了预判”，陈志杰说道。

    陈志杰看到了陶瓷市场的周期，“当市场增长乏力时，存量竞争将让已有的用户更好的看到我们。”在存量时代，消费者的购买需求从过去“又好又便宜”开始转向“又好又便宜又有个性”。这就要求企业不能只做基础生意，而是要大胆迎接存量市场的竞争。

    “大概两年前，我们已经预判这个行业会出现大众品牌，虽然说是低关注度，但集中度会增加，不再仅是行业内的品牌，或者是装修的时候才需要知道的品牌，而是让消费者在生活中对品牌产生印象”，无论是大量的户外广告，还是新媒体的运用，我们所看到的，正是在不断尝试的金舵。

    变观念：靠用户特征走出差异化

    有海外留学背景的陈志杰，无论是视野，还是观念，都与大多数陶企老总不同。谈到行业面临的同质化难题时，陈志杰给出了独特的见解：“抢夺有限的经销商资源和市场规模是导致同质化的两大主要因素。”企业的服务对象是经销商，抢夺经销商资源的方式一旦被快速复制，就会加剧行业同质化问题。增量市场和生产规模则为行业同质化提供了温床。

    挖掘到同质化背后的原因，陈志杰将面向经销商的服务方式，转变为面向用户。“用户的分类方式比经销商多，对于企业来说，围绕不同类型的用户来做自己的品牌，我相信行业就会出现差异化，毕竟这是一个容量足够大的市场。”

    配合经销商服务用户是金舵一大重要转变，就陈志杰所言，这个转变正在影响企业的抉择核心，“简单来讲，对于业务人员而言，如果你的主要工作是服务客户，那么客户发货就是工作的终点。但如果按照我们的新定义，客户发货只是工作的起点，如何服务用户才是工作过程。”

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