旧改将对家居业带来4大变化 5类玩家谁才是未来？

    另一种则是走“服务品牌”路线，用“设计”串联起产品和服务，满足业主一站式的家居家装需求。典型的方式就是走整装路线，将家装与家具建材通过设计的方式整合打包交付，不过对于大部分家具企业来说，这都是一条极为困难甚至凶险的道路。家具企业涉足家装或整装业务，往往需要极大的试错成本。

    除此以外，旧房市场带给家具企业的改变，长期来看还有以下几点：

    产品开发思维的变化

    如前文所说，旧房市场家具消费者的习惯往往不是成套系的购买，而是零散的甚至单件购买。这也就要求在产品开发中考虑到作为单品如何在不同产品系列中融合通用，甚至符合大众主流市场的家居风格，而不是一味求造型独特。

    深圳家具研究开发院许柏鸣教授就曾指出，家具企业要适应从刚性思维向柔性响应的转变，在产品开发上，”必须将固化的定型产品向零部件平台开发与构筑切换，打通系列之间的边界和脉络，并通过“蘑菇式”模型予以裂变，以有限的变化来满足终端用户无限的需求，并通过产品家族的科学构筑和动态管理来实现产品设计的可持续发展与进化。“

    此外，考虑到互联网购物的特性，产品的送货安装和搬运的便利程度也更加重要，这既涉及到企业的运营成本，更关系到产品从送货安装到使用的体验全过程管理。

    营销及获客方式的变化

    相比新房市场，旧房市场的营销更加复杂。通常来说有几类主要的客户获取渠道：

    首先是老客户的回购。对于家具企业来说，重视老客户营销是一个绝对重要的战略。顾家家居一直坚持的“免费上门保养”在消费者当中形成了极高的口碑。此外，慕思寝具成立16年来坚持老客户运营，大概积累了几十万会员用户，其推出的“2361”计划极大的降低了营销成本。根据了解，慕思的老客户的平均回购率高达32.6%。玛格也通过数字化圈层运营加强对老客户的维护，满足老客户从局部改善到全屋改造的需求。

    其次是互联网平台获客。一位资深家装行业从业者对今日家具表示，从旧房改造的营销获客来看，包括大众点评、土巴兔等互联网平台，获客效率更高，这也是经过实际测试的结果。科凡家居总裁王飚也认为，”旧房市场消费者的分散化，使企业很难单独借助传统线下手段触达和沟通消费者，需要加强线上能力。“

    第三是包括中介物业、家装或整装渠道的合作。旧房市场的流量入口将会更加前移，地产中介和物业都将成为重要的入口，同时家装或整装渠道正变得越来越重要。实际上，随着整装公司扩展业务品类的需求，家具建材产品将占据越来越高的销售比例。

    最后是最后一公里的社区营销。在这个领域，拎包入住已经逐渐找到了感觉，但对于旧房来说可能需要更多的耐心。闻海达认为，旧房的获客和经营逻辑与新房完全不同，”只有扎根社区，了解真正需求，建立信任，有口碑才有大规模的业务。“

    不管家具公司还是家装公司，追求“流量入口”的思路，已经落后，成本居高不下也不解决消费者的真正需求。而新零售的思维方式，应该是社区化的，贴近消费者的。

    思维方式的变化

    对于家具企业来说，随着旧房市场的逐渐来临，以往tob的招商、卖货思维方式可能要逐渐转变为to c的零售和服务的思维方式。家居企业不一定要直接面向消费者，却要习惯面向消费者提供他们真正需要的产品和服务。

    另一方面，相比于新房、精装房的“大江大河”式需求，旧房市场的需求更像是“涓涓细流”，它更平静、稳定，也更考验企业精细化运营的能力。

    对于经销商来说，更加理性的旧房消费者，或许更难接受“激动式购物”营销，反而更加需要专业、细心以及持续的服务式营销，逐渐习惯从赚一次性交易的钱，到赚长期服务的钱。

    总之，旧房市场虽然机会无限，但也需要“真本事、硬功夫”才能啃下。无论是家装行业还是家具企业，未来的机会是平等的，但谁能够跑出来，就要看战略的前瞻布局和落地能力了！

    （文章来源：今日家具）

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