洞察丨什么原因助推家居建材企业2020逆势增长？

    而前三季度，营收约149.78亿，同比增长16.15%。归属于上市公司股东的净利润为21.3亿元，同比增长43.35%。可见工程项目的能量是非常大的。

    还有像东鹏控股， 2020年第三季度已经扭转局面，营收同比增长19.86%，归属上市股东的净利润同比增长32.52%。其中提到的关键一点就是，大力开拓与战略工程客户的合作，扩大工程类销售。

    与b端的合作拓宽、加深，并不是个案，一些平台商也视为重点抓手。

    比如富森美，2020年就在加码b端资源的开发，重点体现在拓宽装修公司渠道、成套楼盘等项目流量。

    一是装修公司的渠道，富森美联手成都20大知名装修公司，成立“幸福家装联盟”，随后围绕这一联盟展开了多次落地活动。二是举行供应链大会， 20家本地知名装修公司、100家装饰辅材商、100家装修建材商、100个家具软装商到场，协助各方形成对接。三是与军队安置住房成都统建项目达成战略合作，抓成套楼盘项目的资源开发。

    2、战略合作，增强关系，扩大合作范围与体量，以结盟的形式做大渠道产能。

    据大材研究的观察，2020年间，企业联盟这种做法，成为众多主力企业热衷的策略，形式多样，具体表现在四方面：

    产品联盟：共同打造产品套餐，实现联单销售。面向客户提供多品类集成、一站式购齐的解决方案。流量联盟：渠道与客源、项目资源的深度合作，实现流量共享， 相互引流，联手发展b端客户。专供联盟：专供产品的销售合作，跟经销商模式不一样，比如装修公司与材料公司的结盟，材料企业提供专供产品，而装修渠道会制定具体的合作销售目标。活动联盟：联手举办某些活动，推行某项计划，进而达成某些目标。

    客观来讲，双方或多方在战略层级建立联盟关系，有利于深度合作的展开，更有可能激发更明显的效果。

    一些比较典型的联盟，正走入合作深水期，比如富森美，2020年至今实施了多起联盟计划，合作方包括成都20家知名装修公司、阿里巴巴旗下躺平智造、快手、深圳市家具行业协会等，涉及技术、设计、流量、商户赋能等多个环节。

    总的来看，富森美形成了装修公司联盟、供应链联盟、数字化联盟、短视频直播联盟等。

    比如与快手、新东方展览合作，打造“快手西南泛家居产业带直播基地”，精选家居好货，举行多场线上活动，带动商家销售，并孵化西南的带货网红，联手入驻商家开展直播带货等。

    与深圳家具行业协会合作， 未来五年参与主办深圳国际家具展，对接全球供应链、设计资源与资本。

    德尔地板今年的联盟力度也比较大，比如在家装公司方向上，展开了大刀阔斧的布局，至少与上海聚通、千思装饰、方林装饰、东箭装饰、知贤装饰、匠人装饰、城市人家、锦华装饰等龙头装企签署战略合作协议。

    另外，索菲亚2020计划签约500家整装企业，有信息显示已实现目标。

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