家装工程| 家居建材企业B端渠道暗战

    而在这一方面，无论是房地产工程还是装修工程，工程渠道为建材家居企业带来的业绩贡献和增长潜力都是其他渠道难以匹敌的。

    近年来，随着精装房政策普及加速，多种家居建材品类的配置率稳健上升，家居建材企业开始更为密切地与大型房地产商、酒店、公寓、企事业单位建立起合作关系，在工程渠道上持续深耕。

    以定制家居领域为例，今年上半年家居行业受疫情影响最严重的时候，我乐家居是唯一一家实现营收和净利润双向增长的定制家居上市公司，其大宗业务布局功不可没。据了解，上半年，我乐家居持续扩大与恒大、融创、金茂等国内大型地产公司的合作体量，工程收入同比增长84.0%至1.63亿元。同业中，志邦、皮阿诺也在2020上半年分别实现大宗业务同增59.27%和322.3%。在疫情摧残下，房地产工程渠道为定制家居企业带来的大宗业务增长数据简直“一枝独秀”，成为定制家居企业的业绩“稳压器”。

    然而，房地产渠道也并非“完美”。

    据业内人士透露，由于房地产精装修项目具有业务销售规模大、应收账款较多、工程量大、交付期短、系统化和信息化管理要求高的特点，房地产商往往选取各细分品类排行前十的供应商进行合作。对于二线及以下的家居建材企业来说，这是一块相当“难啃”的骨头。

    但这也让我们看到工程渠道的另一大机会点——家装渠道。

    虽说全装修政策的落地对家装零售市场造成一定的挤压，但是，在消费升级和品质升级不可逆趋势下，精装房重装、老旧小区改造、软装搭配以及广阔的下沉市场，还是为家装零售市场带来了不可忽视的发展空间。

    相较大牌建材企业已经布局多年，竞争激烈、开拓难度更高的房地产工程渠道，从家装零售市场切入，与遍布全国的数十万家大大小小的装修公司建立合作进行获客前置，或许才是当下大多数家居建材企业在b端大有可为的朝阳渠道。

    家装渠道其实可以是建材企业非常重要的流量入口，不少走在前列的品牌商也已经早早布局，并在合作范围上不断扩大和深化，例如通过家装渠道扩展延伸至设计师渠道与工长渠道等。

    在家装渠道里，整装是最容易出量的模式。今年8月份，德尔地板与上海龙头装企聚通装饰集团签订战略合作协议，联手后者旗下的尚海整装共同开发上海家装市场。除此之外，三棵树、欧派家居、索菲亚、九牧、惠达卫浴、蒙娜丽莎、东鹏、帝欧家居等多家品牌商也都在整装渠道布局上动作频频、收获颇丰。

    而且可以发现，无论是房地产工程、还是家装整装工程，在工程渠道方面做的颇有成绩的企业，大多都有一些共同的特征可以作为经验吸取。

    一是，配合工程渠道研发专属的产品解决方案，例如配合整装公司推出的装配式内装等。如惠达卫浴推出的整装卫浴，质量可控、安装快速、交付标准且能减少现场污染的优势显著，既能满足整装公司的材料需求，同时还能以高品质产品帮助装修公司留住更多客户。

    二是，面向工程项目建立起成熟的组织与机构保障。上述大多数企业都设置了专职的家装渠道部门或者配备专业的家装运营服务商，同时建立了专业的服务团队，负责后续的施工与售后，高效服务合作装企。在各大招聘网站信息，都能看到不少家装渠道岗位的招聘需求。

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