不参展，不买b2b，如何开发海外优质客户？

【邬翔宇】 第108届广交会15日开幕，据报道，本届交易会共有超过多家海内外企业参展。出席本届广交会的商务部国际贸易谈判副代表崇泉说，今年中国外贸增长与去年同期相比，总体形势好于年初预期，但国际金融危机的深层次影响并没有完全消除，中国外贸发展仍面临不少困难。

与此同时，遭遇更大困难的是广交会同期的外围的一些展会的参展企业。钰鑫公司员工走访了这些展会的部分参展企业，大多参展商都是愁眉苦脸，忧心忡忡。据他们反映，本次参展效果十分不理想，来的人很少，几十万参展成本砸下去，感觉被骗了一样。

而且，企业普遍反映，汇率问题是当前最困扰企业的不利因素之一。广东万家乐燃气具有限公司海外部市场代表戴超说：“人民币一直在升值，目前的人民币汇率已经基本达到企业能承受的上限，如果再进一步升值，企业将难以承受。”

浙江公太阳能副总经理贝金华表示，汇率的波动对以制造业为主的工业产品出口影响极大，而下游的企业本来利润就很低，很容易会出现亏损。部分规模较大企业则对人民币汇率变化表现出较强的承受能力。“公司所接的订单都是长期订单，而且客源相对稳定，在人民币汇率变化的应对上空间相对较大，最后受到的影响，可以通过集团内部其他业务分摊弥补的方式进行消化。”宁波奥克斯进出口有限公司海外市场部经理于海翔说。

然而，中国大多数出口企业都是生产型中小企业，大企业毕竟是少数。在这种环境下，为什么这些生产企业难以维持？大企业为何能掌握一批稳定的客源，可以轻松应对危机？其实这都是由企业手里的客户质量决定的，而客户质量又是由客户来源决定的。

过去10年以来，中国大部分外贸企业都是使用b2b开发客户，然而b2b开发客户近几年效果很不理想，企业面临询盘多成交少低、客户不稳定的问题。因为会在b2b上出没的客户，大多数都是很了解中国，来比价的，或想来买便宜货的客人，这种客人大多数都是一些不入流的中间商，他们是游离在各个行业之外，可以说根本就不入行的，什么产品赚钱就做什么产品，因为赚取的是中间的差价，所以当然十分在意产品的。行业内有质量的客户，一般都是在这个行业做了很多年，拥有一定的区域市场的，他们都是有钱的主，在意的是产品的质量，不能砸了他们自己的招牌，这种客户不会在b2b上出没的，我们必须要到他们出没的地方才可以找到他们，跟他们做生意。所以说，好的客户要你主动去找回来的，而不是靠等回来的。有些企业接到很多b2b上来的询盘（因为询盘是可以群发的，还有很多是自动匹配的，当然还包括一些虚假的询盘等等），很认真地报价、回复，后来却再也没有回应。好不容易有成交的却被压的很低，企业做也不是，不做也不是。做的话赚不了什么钱，还受气受累；不做的话，企业基本的运营都有问题，因为工人、厂房、设备的成本摆在那里，况且你不做，其他同行也会有人做。有些老板不知道情况，一年投了几万乃至十几万做b2b，每天接到很多询盘，成交的却很少，还以为是业务员工作不认真，直接影响劳资双方的关系。而且b2b是一种被动等客户的业务模式，一旦不投入，就什么都没有了，企业发展几年下来，业务员只知道跟单，不知道如何自主开发客户，一旦没有单跟了，就没有什么可以做了。到最后是客户留不住，业务员也留不住，这样的企业怎么能具备竞争力呢！

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