二线品牌代理商如何打赢区域市场的品牌营销战争

    5.建立终端联盟选择个别有一定合作基础的二级市场并具有战略影响的零售终端采取一般分销商价格优惠结算，但严格控制整体零售价格。零售卖场得到超乎寻超的利润空间，也给予了全面大力的支持，以分销商的合作价格及结算方式结算，全部现款现货，卖场全部首推，卖场陈列宣传全部免费全力支持，卖场地位仅次于宝洁，完全当作自有品牌经营，这种超越普通终端供货商合作方式的战略联盟为后期的市场整体强势推广打下了坚实的渠道基础与样板示范效应，极大的降低了后续市场开发与入市推广费用开支。

    至此可以说已经做好了基本的市场布局与全面爆破的准备，一切只等一场标志性的战斗，最精锐的一线业务人员与促销人员都必须在战斗中学习战斗，必须经过血与火的硬仗才能真正驰骋疆场，只有最残酷的终端战斗与竞争中获得胜利才最能凝聚团队的灵魂与战斗力。

    三、终端拦截、刺刀见红、狭路相逢勇者胜、细化管理费用低：

    在一切布局初具雏形后，开始了一系列终端拦截的系统促销组合，以迅雷不及

    掩耳之势开始了全面的强势终端推广攻势，为进一步渠道纵深形成全面竞争力储备资源与素材。

    1.在省会选择两个个客情较好的标志性连锁进行全面合作销售一段时间后，提出

    了强势促销的终端方案。主要思路挖掘c品牌除菌卖点，举起价格杠杆效应以个别单品强势突击一举突破行业底线，以极大的反差给消费者巨大的价值感。

    具体如下：

    活动品种原销售价格特价销售价格

    500ml洗手液11.80/瓶9.90/两瓶

    750ml沐浴露22.80/瓶9.90/瓶

    要知道当时是2003年非典刚过，各品牌洗手液普遍价格都在12元左右，除菌类领导品牌更是价格高高在上，可以说当时最少在区域内是行业冰点最低价格。

    并保证同一时间活动独家供应以此为资源向ka终端争取到了活动强势支持：平时数千元一起的dm活动费用全免并将活动特殊陈列扩大至四倍平时不能上的临时促销力量可增加二至四倍（视企业自身费用资源控制）费用全免促销道具，形象包装全力支持另外主力的洗发品种却保证了相应的利润后同样享受促销支持。

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