代理商 如何管理二批“价格杀手”

    另外，因为受渠道两端的挤压，不具备核心优势，也不掌握核心资源（比如产品的代理权、强势终端等），注定了这个群体的不稳定，也注定了他们短期获利的心态。所以，他们成了渠道环节窜货和砸价的罪魁祸首。

    既然代理商离不开二批，那么代理商该如何管理二批，杜绝这个价格杀手扰乱市场、贻害渠道呢？

    纠正开发市场的两个错误心态

    代理商往往在自主开发市场上存在不正确的心态，这表现在：

    一、依靠大户支撑心理。很多代理商不肯自己花费心血，或者面对激烈的市场竞争有畏难心理。这是首先要克服的。市场主要依靠自己的力量来开发，不要指望二批可以帮你开拓一个良性成长的市场，更不要指望某些二批支撑你的大半市场，这样容易导致市场失衡和经销政策失衡。

    二、压货心理。很多代理商在产品导入期为了快速启动市场，提高二批的积极性，通常采用一些和销量有关的激励政策，通过压货来扩大销量。很多代理商认为市场初期出现一些窜货和竞价是好事，但是这样容易导致市场失控，一旦失控，市场就会迅速死掉，再想启动就难上加难了。

    所以作为代理商不要给渠道盲目压货，而是要在充分调查的基础上做一个科学的预估，避免远大于市场需求的产品进入渠道。

    这样的两个错误心态导致很多代理商处于十分被动的局面，要么是自己的市场上已经出现客大欺主的二批，要么是市场砸价、窜货严重，代理商四处救火，焦头烂额。市场一旦出现这样的局面，基本就像一个重症的病人，不是一剂两剂的良方可以治疗的，要么需要大手术，要么就只有等死了。

    分拆大户维护渠道平衡

    那么，如果代理商的网络里出现了这样的强势二批，代理商该怎么办呢？这时候代理商往往会首鼠两端：一是因为这个二批给自己带来了很大的利润，舍不得痛下杀手二是这个二批已经让你很棘手。如何在不影响大局的情况下拿掉这个捣乱的二批？

    这个时候代理商决不能心慈手软，要知道“养虎终为患”，尽快削弱这个二批的势力，平衡渠道，引导他到代理商的市场方向上。

    二批大户要挟代理商最重的砝码是自己掌握着很大比例的销量，只要代理商能调整好心态，不计较短期的销量下降，那么分解大户就不会存在根本障碍。需要注意的几个问题是：

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