代理商 如何管理二批“价格杀手”

    1.首先要依据二批大户管理范围限制二批的进货数量，强制他提高销货价格。

    2.迅速组织自己的业务人员以维护客情名义走访这个大户的下线客户和终端，建立起沟通，并对这个地区能消化的产品数量做一个有效的统计，随时调集资源和人员接手这些地区的分销管理。

    3.取消他的优惠政策，让他没有条件窜货和砸价。

    如果这个大户依旧窜货、砸价，那么代理商就要做好给他断货的准备，但是在采取这样的措施前，代理商一定要注意二批大户的库存，杜绝在断货后二批大户的甩货、倾销等恶性报复行为。

    断货以后要解决好这个二批下线客户和终端的供货问题，做好服务，处理好价格的衔接，稳定下线客户、终端的情绪和销量。

    未雨绸缪加强监控

    娃哈哈是国内品牌中对二批管理的成功典范，娃哈哈对代理商和二批商“砸价”和“倒货”管理处罚是严厉的，其做法有以下几点：

    1.通过年初开代理商大会进行指标分配，销售指标参照上一年度该区域的代理商的销售额，加上适当的增长目标。

    2.根据客户区域和指标大小提前收取数额不等的市场管理基金，一旦发现哪个客户倒货就扣除市场管理基金，并在一段时间内不予发货。

    3.娃哈哈在各区域市场设有专门针对二批商的销售人员，为二批商的分销做辅助工作，或者是支付二批商一定人员费用，用于对二批商下游的终端进行服务和对终端的消费信息的收集。由于信息误差小，对市场的预估与市场消费量接近，不盲目压货，所以娃哈哈的二批渠道秩序良好。

    石家庄申达商贸的二批网络秩序良好，价格稳定，和二批商的客情关系也维护得很好。申达商贸公司的一些做法和娃哈哈有异曲同工之处。

    申达商贸总经理申喜向记者介绍了他的一些做法：

    1.首先，申达商贸对市场做深入的调查了解，筛选出一些具有特定优势的二批，按照他们具备的优势和下线客户以及终端类型分为餐饮二批、商超二批、流通（批发）二批和零售点二批，采用分渠道的管理模式减少了他们相互窜货、砸价的几率，而且最大限度地利用了他们的优势。

    2.对于同类型的二批，申达商贸给他们划分出严格的区域，签订协议书，并缴纳保证金，一旦出现砸价、窜货行为，杀、罚、去、留措施严厉，让砸价、窜货的二批为自己的行为付出沉重的代价，让他们感觉到“痛”以后不敢再轻举妄动。

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