如何有效进行拜访前策划和调研--推销技巧练习

    发现潜在问题是有效访前策划的关键因素，那么，该如何着手发现它呢？第一步就是要确定你在销售过程中经常遇到的关键人物，并记录下他们的每一个最常见的问题。

    练习:发现潜在问题

    活动

    ■列出在销售过程中你经常遇到的3个客户的职务头衔。

    ■列出每个职务头衔最可能会遇到的3个潜在问题。

    ■把你的答案记录在下面的表格中。

    发现潜在问题工作表

    职务头衔潜在问题

    为确保你准确表达了潜在客户的问题，用下述核检表进行核查。对以下选项，你至少应打一个“√”,才证明你准确表达了潜在客户的问题。

    问题核检表这一问题

    是否和对应的人担任的职责相关？

    是否关系到其个人？

    是否应由其负责？

    是否为其希望解决的问题？

    问题的解决是否会使其得到奖励？

    是否其同事也希望其解决此问题？

    是否为其采取行动提供了主要原因？

    是否以下列方式进行表述？

    ○描述什么增长了？

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