如何有效进行拜访前策划和调研--推销技巧练习

    ○描述什么下降了？

    ○描述执行某个强制性命令？

    ○描述某个潜在错失的机会？

    问题范例

    ●增长的：成本、竞争力下降，失误、客户投诉、退货、员工流失

    ●下降的：利润、市场份额、服务、质量、增长率、客户关怀

    ●必须执行的：政府法令、行业标准

    ●潜在错失的机会：市场导入失败、市场时机错位

    活动

    ■看前面已完成的“练习：发现潜在问题，第一部分”表格中的潜在问题。

    ■用问题核检表进行核查，以确保所列问题表述准确。

    ■更改或删除那些不符合问题核检表中任一标准的潜在问题（即此问题在问题核检表的选项中，没打一个“√”）。

    注意：一定要完成这一练习，因为在后面的其他练习中会用到它。

    营销部门可以帮助其销售人员进行访前策划，策划内容包括确定目标市场、目标市场中以职务头衔识别的潜在购买者，以及这些人可能面临的首要问题。访前策划和调研阶段使用的工作助手是“关键人员列表”。

    关键人员列表

    概述

    关键人员列表按照行业部门列出了其中重要的职务头衔，以及具有这些职务头衔的那些人（关键人员）可能面临的关键业务难题。

    何处/如何使用

    当你根据购买者的职务头衔和职责，对其进行调研、拜访或会见时，关键人员列表能帮助你发现那些你需要进一步探究的问题。当你拜访购买者，或者当你涉足一个不是很熟悉或没有很多经验的行业时，这个列表对你尤其有帮助。

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