三线品牌，卖不动的真实原因？

    消费者的购买总数取决于该产品在潜在消费者中的知名度，而这是需要厂家（或者品牌）进行宣传与推广才可能产生的。

    产品在渠道中的流动速度取决于消费者从意愿购买到发生实际购买行为的时间的长短。消费者从意愿购买到实际购买的决策时间越短，或者说其实际购买的发生率越高。那么该品牌的产品其销售时间就越短。而我们知道，产品在渠道中的流动速度由两部分决定的：即库存时间与销售时间。前者又是由后者所决定的。结果必然是快者愈快。

    在这过程中，又存在以下两个问题：

    问题一：消费者为何在面对同类别的产品时，对某个品牌的产品的购买率就高于其他品牌的产品呢？

    原因是信任。

    因为该品牌具有较高的知名度，在实际使用过程中获得了较好的品质评价，消费者信任，所以不需要经过复杂而长时间的考虑。而其他的一些不知名的品牌产品，虽然具有一定的价格优势，但在使用的时候会存在较大的社会以及个人认知风险，所以经常不被选择。

    问题二：消费者为何对具有较高品牌知名度的产品信任，而对知名度明显低的品牌产品不信任呢？

    其实这就是人的基本心理状态了。我们有句话叫做：“一回生，二回熟”。打交道多了、见面多了，自然就熟了，而对熟悉的人，大家一般都是比较容易相信的。这在消费者与品牌之间是一样的。某个品牌的产品，经常打广告，消费者每天无论是在电视还是报纸或者是走在大街上都可以见到这个牌子产品的广告，久而久之，自然会觉得熟悉，一旦在销售终端见到的时候，面对其他的不知道的同类产品时，自然会选择自己知道的这个品牌的产品。这也就是为何一线品牌产品的商家日以继夜的投放广告的根本原因所在，况且，广告位就和厕所位一样，你要不占住，很快就被别人占住了，所以很多商家都在打那种看起来是“占住茅坑不拉屎”的广告，其实目的就是希望占据消费者的心理信任位置。

    由以上分析我们可以知道，因为商家投放大量广告，使得消费者可以经常见到其产品从而产生心理熟识与信任感进而导致消费者在发生购买行为的时候，决策时间缩短从而使得其产品在渠道的停留时间缩短，流动速度加大。

    回到刚才的案例中去，一线品牌的海飞丝海洋活力型去屑洗发露，400ml产品的采购单价是31.25元，批发价价是32元，零售价是35.9元。从一个三线城市的地级代理商到零售终端，虽然中间的利润只有4.4元。但因为知名度高，无论其是在大型超市还是小型士多终端，消费者都会因信任而购买而三线品牌的黑人头清爽型洗发露，进货价格9.7元，批发价格12.62元，零售价格为21元，从地级代理商到终端零售店，中间的利润虽然有11.3元，但因为消费者完全不了解，在大型超市或者还会因为对超市的信任而“爱屋及乌”，但在小士多终端则肯定很难获得信任了。而该渠道项目目前基本上所有的“出水口”都是零售小士多终端。

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