如何获得竞争对手的客户

    【 www.FsTaoci.Com 】在大客户销售工作中有个特点：一旦你的竞争对手做进了某个企业，成为这个企业的长期供货商和服务商，他就会依靠他的产品、系统、服务和他与该企业良好的客情关系来建立起壁垒，阻碍你和其他竞争对手的进入。面对这种情况，我们的业务人员往往是一句“他们已经合为一体，我们无能为力！”

    在我们的培训中，70%的学员反映从来不关注竞争对手服务的企业25%的学员反映偶尔关注仅有5%的学员反映一直关注这些企业。看来多数的业务人员在思想中将这些客户划入对手的账下，在默认了这个事实后，我们将目光移开，关注其他的目标顾客，这个企业就成为我们业务人员或销售部门的盲区，并被我们遗忘……

    这种遗忘对销售工作来说是致命的失误！因为它让客户失去更多的选择机会，它让竞争对手低成本的实现交易，也让我们的选择范围变得更小。

    “我们也联系过这些客户，但每当我们打电话过去推荐我们的产品时，他们都会回答‘我们已经有了长期的供应商，谢谢！’这样的电话打多了对方会很烦，最后别人听到你的介绍会简化成态度生硬两个字回答你‘不要！’，你说怎么办？”许多业务人员对我们说出了他们的苦衷。

    看来是客户的拒绝和冷漠使我们的业务人员失去与他们联系的动力。

    那么我们如何能够扭转目标客户的态度，如何与目标客户保持长期的沟通，如何让目标客户客观的评价我方与竞争对手的产品与服务，最终如何能够成功的赶走竞争对手，赢得客户呢？

    首先，你要做好规划。

    1、分析你与竞争对手相比的优势与劣势。

    2、了解目标客户的背景和需求特点。

    3、将你的优势与目标客户的需求相联系。

    4、若你不能比竞争对手更好地满足客户需求，你需要做的是提高自身能力，而不是盲目地去抢对手的客户。

    其次，在与目标客户接触初期以“资讯提供者”的身份进入，而不能一开口就推销自己的产品。

    客户虽然已经选择好了长期的供应商，但为了解市场行情的变化信息，加强对供应商的控制，他们需要供应商市场信息并会对提供此类信息的人表示出好感，这对我们与其保持长期的沟通创造了契机。

    在这种沟通方式中，我们可以在客户下班前等不忙的时候，给他打个电话，关心下他们的生产、销售情况，再有目的地说说行业与市场信息，熟了可以聊点私人话题或以装作路过的方式做个拜访，作个简短的沟通。

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