成熟的市场靠管理

    【 www.FsTaoci.Com 】经过企业和企业营销人员的付出与努力，成熟市场犹如进入收获期的田园挂满成熟的果实，如何确保成熟市场的果实颗粒归仓和成果的最大化是企业及企业营销人员面临的主要课题。

    现实中，企业或企业营销人员的两种做法导致成熟市场出现不应有的结果：一是对成熟市场缺乏管理意识，经过诸多投入和努力却由于管理不到位而致使成果没有收获或没有最大化的收获，导致企业资源的流失与浪费二是管理过度，一味压榨成熟市场果实而忽略了成熟市场可持续性的发展，干预了市场正常的发展进程，导致市场成熟之日就是进入衰退之时。

    如何破解成熟市场的管理难题？我们认为：成熟市场需要一个全方位、立体化的管理。

    管理成熟市场的产品

    进入成熟市场时期，产品往往由于销售旺盛而致使企业对产品的管理不知所措，企业处于对产品“一管就死，一放就乱”的尴尬境地，无奈中似乎只有坐视衰退期的到来。而我们认为，对成熟期产品的管理应是大有可为之处的：

    一是树立“一个中心，多个基本点”的管理理念。

    保持主导产品单品销量“一个中心”的同时，做好产品群“多个基本点”的四面突围。通过释放主导产品的市场能量，实现市场能见度、占有率和通路存货量的最大化，并进一步提高通路成员推介本品的积极性利用成熟的通路体系和企业在消费群中的影响力，加大企业产品结构和产品组合的力度，利用产品群的力量实现消费群体的最大化，同时也为延缓主导产品衰老和产品的可持性打好“提前量”。

    二是建立成熟市场的产品更新换代机制。

    更新就是要不断对成熟市场的主导产品进行整合，通过增加产品新功能、新用途或者产品自身的附加值提高，让成熟市场主导产品的“魅力”不断强化，防止其衰老才能做到成熟市场的生命力和稳定性。某种意义上说，成熟市场的衰退是从其主导产品的衰退和下滑开始的。

    换代就是要不断地推出更高层面的产品，为更多、更高的消费群体服务。推动成熟市场产品的升级，就是为成熟市场的“第二春”做准备。但企业如果不从经营角度看待此问题，甚至拿不出果断的措施，照样会一事无成。因为，成熟市场的产品升级是在企业营销团队和经销商无意识、无认识的状态下进行的，改变这种无意识、无认识状态的本身就是一个艰苦的过程，这个过程很可能会导致企业坐失良机。相反，如果企业对市场的生命周期有足够认识和规划，做好提前准备，成熟市场推动产品换代具有得天独厚的资源与条件。成功与否关键看企业的认识与行动。

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