经销商 警惕的“现代骗局”

    点评：“借鸡生蛋”、“借船出海”来形容这类骗局最合适了。厂家进入一个区域市场，需要付出很多，而借用经销商资源就容易得多了。对于经销商而言，的确需要厂家的扶植，但除了借用厂家的支持外，更多和厂家要学的是经营理念和操作手法，借此完成厂家化改造，提高运作水平。如果单纯靠厂家帮你做市场，那么最终会被抛弃。

    样板市场“真实的谎言”

    河南南阳的刘世华经理在2004年秋交会期间看到一个不错的新品。洽谈的时候，该厂家销售经理向刘经理强调他们的产品前景十分良好，很多市场的销售正在升温，有的市场已经很火爆。销售经理热情邀请刘经理到他们的样板市场考察，厂家负担刘经理的往返费用.

    考察了厂家的样板市场后，刘经理感觉销售经理说的没错，样板市场的确很火，终端热销场面给刘经理很大的鼓舞，回来不久和就厂家签订了60万的销售合同。

    然而，刘经理的市场运作很不顺利。尽管刘经理做了充足的准备，为此专门调配资金，组织了一班人马，仿照样板市场的运作模式来启动市场，厂家销售经理和几个业务员也一直参与市场铺货、策划促销和规划渠道，但是市场却怎么也启动不了。刘经理很上火，为什么样板市场那么火，套用了同样的模式，他的市场始终没有起色。眼看一个旺季过去了，进终端铺货、市场费用也花出去不少，仓库里还有一多半货。

    刘经理不知道问题出在了哪里？

    点评：很多厂家都会有自己的样板市场，经销商如果单纯看厂家的样板市场，很容易被“忽悠”，因为经销商不明白，样板市场是在特殊情况下打造的。样板市场沦为厂家的“秀场”。厂家通过打造样板市场积累市场经验，并用成功的模式增强厂家和渠道成员的信心，扩大影响力。但是现在很多厂家打造样板市场完全是招商的目的，就是为了给招商一个由头，让潜在的、可能成为客户的经销商们看。样板市场成功运作，可以比销售经理的诱导更有说服力，可促使代理商早下决定，迅速确认合作、打款、进货，大大缩短谈判和交易时间。所以，绝大部分样板市场是厂家的“秀场”。另外，影响市场成功的关键因素很多，比如厂商之间的配合，厂商之间的资源整合能力等等，这些因素常常具有偶然性，所以这也决定了样板市场的局限意义。因此经销商选择厂家，切不可只看样板市场。

    新品的诱惑

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