如何与各种类型的买主沟通？

2007/11/29 [访问本页PC版]

【 www.FsTaoci.Com 】销售会遇见形形色色的人，与难缠的买主打交道不可避免。虽然如此，机会却实实在在摆在那儿，关键在于销售人员能否在面对面的沟通中把握好对方。

我们可以把买主分为五种类型，对每种类型的买主应有不同的对策：

一、沉默型买主

沉默型买主往往给人心不在焉的印象，但事实不是这样的。这些人往往要花很多时间考虑你对他说了什么。在讨论中，你很难得知有无进展，因为你可能只顾与他说话或自言自语，而没有给对方足够的时间来反应。

销售技巧提示：

-使用开放型问题

-寻问信息

-提问的内容要明确

-停顿---等待回应

二、滔滔不绝型买主

与说话滔滔不绝的人打交道有点累。有时我们忍不住还要与对方一争高下，好象谁的说话声音高、说得多就能获胜。跟这样的买主沟通必须注意保持客观，不要过于激动。要全神贯注地倾听，从中概括出相关的信息，在谈话进行的同时把对方导向你的目标。

销售技巧提示：

-不要争论或打断

-注意听取重要信息

-等待停顿

-用连接问题把谈话带回要点

-用视觉道具吸引并保持买主的注意力

三、心不在焉型买主

有很多原因可能使买主显得心不在焉。买主很可能是那种面谈中一定要有些能分心的东西才能把对话继续下去的人！有些人可能只是因为害羞而不敢与你对视。还有些人可能正面临什么重要的事情，分散了他们的注意力。毫无疑问，如果对方对你所说的东西不感兴趣，与他沟通往往有挫折感。但是，你可以改变这种被动。