论：照明与陶瓷的联合营销尝试

    【 www.FsTaoci.Com 】建材产业不仅是一个暴利行业，也是一个进入壁垒较低的行业。因此，建材产业的持续、快速的竞争升级将不可避免且会日趋白热化。各类行业内外的资本携先进的营销理念与手法也参与进来，欲在行业的高歌猛进中分享一餐盛宴。这就为建材行业的整体营销水平的快速成长与成熟创造了良好的条件。整合营销、体验式营销、终端为王、数据库营销、绿色营销、蓝海战略……一些在家电行业或其他行业叫嚣一时的概念，也在建材行业变得火热起来。时势造英雄，英雄也造时势，建材行业的营销模式的创新必将越来越引人注目。比如，陶瓷、照明、地板、涂料、家具等品类之间一种或多种的联合营销就是一种有益的尝试。所谓联合营销，乃是企业在产品、渠道、推广、终端、促销、市场研究等方面的一种或多种联合营销，共同拓展市场，实现双赢的企业行为。而陶瓷与照明，更是优势互补、天造地设的一对。

    “缘”来如此———陶瓷与照明营销联合的可行性

    陶瓷与照明，同属建材产品。两者的流通模式、消费模式、目标市场、推广模式都有着惊人的相似之处。陶瓷与照明不仅不是竞争品类，而且在营销模式上具有极大的共通性与互补性。这就为照明与陶瓷的联姻—联合营销创造了良好的条件。

    首先是流通模式，两者都是通过显性渠道（建材市场、建材超市）与隐性渠道（家装公司、设计师、项目采购、工装公司、设计院）销售，由厂家或经销商主导当地市场的网络布局，开拓分销网络或建立隐性渠道的关系。

    其次是消费模式，两者都是耐用消费品，消费周期长，兼具生产资料（工业品）的特征，消费对象一般等到装修时才会购买。不过，照明产品中的民用灯具，消费品的特性更浓。两者亦同属低关注度的品类，消费对象（家装、工程）不是出于装修需要，平时生活中不太可能关注建材品牌。且在购买时，由于牵涉的金额较大（陶瓷的购买金额更是大于照明），所以决策的周期较长。同时，在消费对象购买陶瓷或照明产品的时候，隐性渠道（设计师、家装公司、工装公司、项目设计方与施工方、水电工等）均会或多或少的影响其购买的决策。

    再次是两者的目标市场的高度一致性，都是项目装修或家庭装修用。消费者买陶瓷时也必然一段时间后买灯。在进行小区推广时，二者的业主资料几乎可以完全共用。

    最后是二者的推广模式有着一致性，由于是低关注度的行业，所以目标消费对象高度集中于建材市场或新建楼盘，这就决定二者的市场推广模式几乎高度一致：专业媒介广告（专业的建材杂志）、专业市场的各类广告或户外、设计师推广、小区推广、团购推广、水电工推广等等。当然，随着行业竞争的升级，一些企业不满足于做行业品牌，开始涉足大众媒体，但这种方式或许是醉翁之意不在酒，目的更多是招商或证明企业实力，真正对目标消费者的影响力有多少，还有待时间证明。

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