怎样辅导经销商创佳绩

    【 www.FsTaoci.Com 】经销商依靠代理厂家的产品销售为生，虽然绝大多数厂家在寻找经销商时都会有广告、产品质量、无条件退货、经营辅导、人员培训等多方面承诺，给人感觉是绝无风险，大把银子能手到擒来。但在具体的市场操作时，经销商会发现比当初的想象要难得多，很多时候厂家的承诺会靠不住，经销商要生存，要发展主要靠自己。

    我在担任喜临门集团总经理营销顾问期间，曾花了整整六个月的时间为公司做市场调查和经销商经营辅导工作，区域包括浙江、上海、江苏、山东、河南、河北的主要城市，走访了大量经销商并与他们有深层次的沟通，在总结了部分经销商成功经验的同时也发现了大量问题。我认为经销商在面临产品同质化、竞争白热化的压力下要实现销售突围，可以从以下四个方面不断提升自己：

    正确的经营态度

    l定位中小经销商经营要成功，首先要对代理产品的市场有个准确的定位。在浙江湖州下面的一个小镇上，一个经销商500平方米的经营面积，既做家具，又做电器、杂货，在空调的销售架上，我发现了所有我知道的空调品牌。经销商还介绍自己是好几种产品的湖州总代理，曾经去外地开过好几次专卖店，但都亏了，现在做起来很吃力。明眼人一看就知道这位老兄犯了“贪大求全”的毛病。聪明的经销商应该认识到不可能所有的钱都能赚到手，也不是所有的钱都好赚，明智的做法是做好一个细分市场，做得好市场容量是非常大的。经销商不应对厂家期望值太高，因为厂家面对的经销商太多，不能专为一个经销商服务。对“生意难做”也应有个正确的理解。所有的生意都是难做的，生意难做利润才高，太容易做的生意根本就不赚钱。

    l和厂家的沟通企业会尽量为经销商提供好的服务，但面对庞大的经销商群体和很多资源的限制，工作中肯定有不令人满意的地方。经销商应多和厂家沟通，除主管业务员外，也可向公司其它部门或公司领导反映，确保渠道畅通，及时获取相应的支持。

    l品牌维护代理名牌产品的经销商很多都碰到过“窜货”的情况，喜临门的经销商也不例外。竞争对手嫉妒喜临门经销商取得的成绩，从其它地方批发喜临门床垫在现场低价销售，不断贬低喜临门的声誉，导致正规经销商卖不起价，利润降低。每个经销商都非常痛恨这种行为，要避免这种情况，广大同一品牌的经销商必须团结起来，共同珍惜、爱护所代理的品牌，即不向已有同一品牌经销点的区域供货，如有人坚决要买，则坚持零售价供货，使对方无法低价扰乱市场，这样所有经销商的长期利益才能得到保证。

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