向赵本山学习营销的创新思考

    【 www.FsTaoci.Com 】当看到高大姐和赵本山、范伟共同演绎的小品“卖车”时，联系到前段时间写的“品赵本山卖拐谈忽悠营销”一文，觉得很有必要再写一点什么。

    如果说在“卖拐”中“赵本山”运用的是忽悠营销法，那么在“卖车”中“赵本山”表现的绝对是对营销的突破和创新，是一种全新的营销思维方向。

    在现有的营销活动中，从产品到顾客等所有的营销策略都是一种典型的正向营销操作，但是在“卖车”中，“赵本山”却大胆的运用了逆向营销策略，即面对自己曾经伤害过的顾客实现再次销售。

    时下，在对待顾客的思维中，我们的营销活动基本上是寻找目标顾客、实现销售、留住忠诚顾客这样一个正向营销过程，很少有企业敢于面对曾经伤害的顾客实现二次营销的运作，但“赵本山”卖车无疑给了我们一个启示，逆向营销是对正向营销的创新和补充，只要策略得当，一样可以实现销售，达到“柳暗花名又一村”的效果。

    如果一定要分个层次的话，笔者认为营销有四大境界：

    寻找到目标顾客并把产品销售给顾客是营销的基本功

    寻找到更多的目标群并实现产品的销售是营销的小难

    实现对目标顾客的再次销售是营销的中难

    但是要对一个曾受到伤害的顾客实现再次的销售实在是营销的至难，“赵本山”不但实现了销售，而且取得了更大的销售价值，其气魄，其创新，实在令人叹服。

    小品“卖车”给我们揭示了新营销时代的一个营销命题，即在营销过度时代如何扩大目标消费群体和如何实现对流失顾客的再次营销，也正是当下很多企业营销活动中需要正视的难点，需要实现突破和创新。

    笔者首先要声明的是，本文仅限于营销方法和思想的探讨，只是一个营销人对营销变革的思考，决不是对小品中“赵本山”式欺骗本质的认同和吹捧，切勿断章取义。

    总结“赵本山”在“卖车”中体现的逆向营销思想和结合笔者自身的体会和思考，笔者认为逆向营销要注意运用下列策略：

    一、找准突破的方向

    逆向并不能一概而论，也不是对正向营销的彻底颠覆，而是补充和创新，因此找准突破的方向是关键，这需要对自身和市场以及行业竞争有深刻的认识。在“卖车”中“赵本山”为什么敢于对“范伟”进行二次销售，正是基于对“范伟”的充分认识和心理的深刻把握。除了小品“卖车”给我们揭示的针对顾客的逆向思考方向外，还有很多可以进行逆向营销的方向，如产品开发与市场的逆向营销。tcl之所以能够迅速崛起，正是其实施了先建立销售网络再自主开发产品的营销策略，在当时产品——销售渠道——市场这样一个正向营销时代，无疑是逆向营销成功的典范。

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