如何让经销商为我“增值”

    【 www.FsTaoci.Com 】经销商作为厂家和市场的一个中介，不可或缺。但其既可以为企业的成长扬起“顺风帆”，也可以化做“绊脚石”。那么，厂家究竟该怎么做才能抑恶扬善，让经销商发挥最大的积极性呢？

    先让经销商赚钱，必须落到实处——共赢是经销商与厂商合作的主色调。

    双方要在对等的地位上共同获利，群策群力，做活市场。对等是基础，赢利是目标。而有的厂家总是抱怨经销商不贯彻政策、唯利是图等等，却很少从自身找原因，你为经销商带来多少实惠？你凭什么对经销商赚的比自己多而耿耿于怀？一味要求经销商为自己着想，为自己服务，却很少站在经销商的角度考虑，在这种心态下，“双赢”、“互惠”也仅仅是口号而已，经销商迟早要撂挑子。

    让经销商参与决策，做全方位合作的战略伙伴。

    比如，吉林一家制药企业有个产品，适用范围非常广，可以预防流感等疾病，同时结核、肝炎、肿瘤等也都可以用其进行辅助治疗。但是，正是因为其适应症广泛，难倒了企业，找不着突出的“卖点”。这可怎么办？最后，企业开展了一个向代理商征求“金点子”的活动，让代理商出主意，想办法。企业承诺：选中的将给予资金支持和小量铺货。结果，企业发现，不同地方、掌握不同资源的代理商作出了差异化非常大的方案，有的代理商要主推学校学生预防用药市场，有的代理商要主推连锁药店，有的代理商要主推进医院。厂家选择了不同的方案进行试验，结果发现都取得了不错的成绩。很多代理商都从样板市场上看到了与自己类似的情况，信心大增。市场一下就打开了。

    与经销商的情感沟通必须做到制度化。

    很多企业对经销商都防着一手，怕经销商造自己的反、窜货、扰乱价格、卖竞品。说白了，人家做熟了，凭什么一心一意替你赚钱？

    商人唯利是图不假，但现在的市场环境，利润的诱饵已经很难奏效了。提高价格？降低出货价？增加返利或奖励？都难！市场竞争，价格最为敏感，提价很可能直接导致销量下滑压缩自己的利润空间，让利经销商，这只是权宜之计，工厂运作的成本使降价空间越来越小增加扣点、返利，也只不过是羊毛出在羊身上。

    吉林某公司的做法与众不同。他在用利吸引的同时，更加注重用情笼络经销商。在长期的销售网络开发中，他总结出了两点：一是用中国传统的人情味，结合自己的人生感悟，用精神影响下边的经销商，并且把自己多年来沉淀下来的经营心得无条件送给下边的经销商。使他们明白企业的良苦用心，更重要的是学习到了公司的管理方式。情感沟通使大家的凝聚力大大提高，在实际经营中劲朝一处使，减少公司与渠道之间的沟通成本。

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