销售案例：一位顶级销售经理纵横市场

    [峰回路转]

    经反复沟通，也是借助m经理在h集团总部从事营销副总助理时的人缘，河南与山西的问题得到公司总部的支持，公司最高层站在市场长远发展的角度，给了m经理包括产品、促销品和现金等多种形式在内的共计约80万元费用的承诺。当然同时相关部门也明确表态，“费用虽不算多，但已经够不错了，剩下的问题就靠你们自己来解决了！”仔细想想也没办法，企业也要发展啊！剩下的就看m经理和他这帮兄弟们的了！

    有了总部的承诺后，再经过对所有问题逐一统计摸排，m经理组织团队迅速明确了遗留问题处理思路。首先，我们本着与客户长远合作的原则，对合作积极性高，且问题证据确凿的客户给予优先处理对货款、保证金项目的欠款优先处理，对待核销市场费用、冰箱押金等款项打折处理对问题证据不充分的给予打折或不予处理其次，我们区域办事处又草拟了一份遗留问题处理协议，要求接受处理意见的客户都与我们区域办事处草签该协议，标明至接受处理意见、且处理款项或物资到达之日起所有遗留问题均一笔勾销。

    接下来的近一个月，是一遍遍几经周折的寻找当事人、往来账目核对、与经销商软硬兼施的谈判、遗留问题处理协议签订等琐碎工作，其中的难度无法形容。时至2003年10月份，总算以协议的形式用80万元费用基本打好了约有180万元漏洞的补丁，郑州、平顶山、商丘、焦作、信阳、新乡、安阳、运城、太原、大同、临汾、晋中、阳泉…，…，一个个问题市场都得到了梳理。由于我们和经销商在协议中约定，只要承认我们的处理办法，将在协议签署后两个月内给予兑现欠款，因此基本使市场的“两节”备货得到了顺利进展，保住了旺季的销售业绩。

    [横生枝节]

    在大部分区域都即将理顺的时候，山西南部的长治市场出现了意外。长治市场老经销商y商贸公司由于经营思路老化、管理涣散、冲货严重、坐店销售、配合度低等多方原因，未被公司批准开办专卖店，而将专卖店的开办权交给了市场操作能力强、经营思路灵活的长治j酒业公司。在j公司取得了专卖店的开办权后，按照公司当时的政策，y公司成为了j公司的下线经销商，j公司扮演着类似于厂家驻地分公司性质的角色。

    长治y商贸公司是长治市场从事副食品经营的老户，其资金实力远比j公司雄厚。这就为y公司“倒j”埋下了伏笔。

    后期的实践果然如此。

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