营销经理就应该“狠”一点

    怀柔的行为赢不来“跑鞋”

    有这样一个故事：两个人一起在山中旅游，突然蹿出一头狮子追赶他们。其中一个人赶紧从旅行包里把跑鞋拿出来穿上。另外一人则笑话他说：“你以为这样就可以跑得赢狮子吗？”那个人回答：“我不用跑得过狮子，我只需要跑得过你。”

    故事虽然残忍，但形象地说明一个道理：智者生存，谁都明白，行业洗牌已成定局。在激烈的市场竞争中，企业和产品要想活下来，就必须有自己的“跑鞋”——独特的营销思路。郝经理虽然也参与到了与狮虎同笼，与同行竞争的赛跑中去，但他却没有自己的“跑鞋”，还是想运用人为的关系与广告支持，想尽快的将产品的销售打开一个良好的局面，但他却面临着这样那样的困难与矛盾。

    由于郝经理的企业对于他寄予很高的希望，希望他能够带领一支较为顽强的营销团队，把企业这几个新产品做好，是在支持有限的的前提之下。怎么办才好呢？郝经理认为，事都是人做出来的，只要他把手下的营销人员笼络好，哄着去好好干活是最重要的。于是，郝经理在今天与大家一小聚，明天一大聚，斛筹交错，谈笑风生，好不热闹。郝经理一边醉眼朦胧苦口婆心的拜托下面的人好好干，一边又义薄云天的对下面人信誓旦旦承诺许多，自然下面的人员则一个个立下豪言壮语，说着绝不让郝经理失望之类的话。可事后，下面的营销人员该怎么样就怎么样！早把酒桌上说的话忘到九霄云外去了。郝经理虽然拉近了个人的情义，工作上的隔阂与无效化却扩大了。

    郝经理优柔寡断的一面的性格弱点就暴露出来了，用怀柔和过于人性的方法来管理营销团队，而不是医药营销非常时期用非常的营销手段和创新管理，更重要的是没有用营销经理的“狠”这种强势的手段来管理团队。一味的去满足与迎和手下人的一些态度、需求，原谅他们没完成的业绩，没有真正起到作为一名营销管理人员监督、指导、纠正和管理的职能。

    郝经理在药品营销这样的严峻时期，没有扮演好营销经理人“狠”一些这样的角色，导致的结果是：

    1、otc终端起量忽高忽低，随着季节的变化，市场局面打开得非常缓慢，导致许多工作滞后。

    2、郝经理并不十分清楚他手下的营销人员真正到底做了哪些工作，做到什么程度，存在哪些问题。

    3、产品的otc终端宣传一直不见起色，终端店包装几乎进展不动，看不到企业宣传的东西。

    4、领导在检查终端药店时，尤其是一些药品超市，找了半天也找不到公司产品在哪里。

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