营销经理就应该“狠”一点

    5、由于没有严格的奖罚措施，下面业务人员虽然每天在工作，但无工作效率可言，每个人员负责的终端店普遍不能起量。

    6、由于郝经理一味的姑息迁就，形成了下面业务人员没有职业危机感，总感觉自己做错了或是业绩没有完成，有郝经理兜着，大家的市场都不好做，需要的支持企业也达不到，而且郝经理不会不重情义，为人做事不是他“狠角色”，所以也不会把他们怎么样。

    当这样的状况持续了近两个月后，郝经理的市场铺货不仅缓慢，而且以前铺过货的医药商业公司和零售终端药店有些不见上量，有些即使上量，也很缓慢。

    由于企业的战略是将产品的销售重点在前两年先以otc市场为主，而后再开发销售费用较大的医疗市场，这样可以使企业的资金压力能够小一些。况且，想要做一个otc品牌很难，不仅要有适当的广告投放量，还必须有良好的渠道和终端资源。作为中小医药企业的战略决策这样做，我认为是很正确的，可是企业却偏偏将这个重要的市场角色给了郝经理这样一个不“狠”的主，我认为这却是一个很大的失误。因为郝经理对于营销管理者的角色并没认真的去揣摩和把握，并且他一味的使用“怀柔政策”去带领和管理自己的营销团队，他也不可能赢取那个“跑鞋”。

    转换角色，营销呼呼狼性法则

    面对郝经理这种不狠的角色和他所遇到的种种市场营销问题，起码在医药产品的市场导入期不狠的表现，就会使企业在无形中蒙受很大的损失，这其中就包括人力资源的浪费。此时的企业必须要及时做出调整，进行了一系列的改进措施。

    1、替换上“狠角色”重振士气

    企业通过产品上市后三个月的市场回馈和郝经理所带领的整个团队情况来看，并不是企业当初所预想的那样，如果在以目前的现状持续下去，那么，产品最终只有“死路一条”。

    企业经过深入分析，清晰的认识到目前医药企业及行业状况与目前企业的现实情况是不合拍的，果断的提出了将郝经理“拿下”，换上了颇有“冷面杀手”特点的陆经理作营销部经理。

    陆经理以“狠”见长，敢做敢为，敢下“狠手”和运用非常规手段去对待和整合市场中的问题。虽然有些不近人情，但经过陆经理上任后的“三把火”立码将市场人员的行为予以扭转，初战告捷。

    企业在产品导入期，就需要一个有能力，有办法而且不近人情的“狠手”去整饬，如果营销经理对市场对人员过于温和，那么，产品也会如人做得不愠不火如果你对市场、产品和人员“狠”了，那么市场给予你的回报也将是“狠”的。

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