中小企业如何选择经销商的策略经验

    二、经销商不是选出来的，而是竞争出来的

    几家有意向的批发商同时铺货，往往会形成竞争和互相牵制，反而会加快铺货速度。随着厂家对零售环节和批发商的熟悉，孰优孰劣一目了然。这时再来确定经销商就比较适合。从市场风险来说，尽量争取经销商全额垫付铺货款，这个条件也无形中排除了居心不良的批发商。

    我的经验是经过市场试运作，淘汰通路能力较差或终端运作能力差的批发商，但对被淘汰的批发商，补偿一笔市场开拓费作为回报。事先白纸黑字，明确双方的责权利，被淘汰的批发商一般会心服口服。

    剩下的经销商觉得特约经销权来之不易，而且厂家有“谁开发，谁所有”的网点划分原则，往往会全力配合。

    如果初期批发商都是观望的态度，那么就由厂家直接铺货，遍铺货遍谈经销商。

    三、先选好经销商、初步铺货后再发动广告促销攻势

    中小企业的广告费有限，可以采取用“时间”换“金钱”的方法，先辅助经销商进行市场的第一轮铺货，当广告促销攻势发动后，再进行第二轮铺货。这样可以最大限度地利用广告促销对市场铺货的拉动作用，从而节约广告费用。

    四、签订经销商合同的期限不宜过长

    签订经销商合同的期限不宜过长，最多为一年为好，有人说签订长期合作合同有利于经销商与厂家捆在一起，使经销商能全心全意投入市场开拓。但根据我的营销实践，这是一厢情愿的想法，而给经销商施加可能随时被替换的压力，其效果最好。

    五、不轻易承诺总经销权，区域划分由行政区域转为具体终端网点的划分

    很少有批发商能覆盖区域市场的所有二批和零售商，大型零售商一般会要求直接由厂家供货，承诺总经销权就会放弃部分经销商无法覆盖的网点，而且承诺总经销权也不利于厂家对市场的控制。

    我的经验是即使市场上只有一个经销商在作，也只承诺特约经销权，虽然初期经销商会有意见，甚至说不会全力推广产品，但厂家坚持网点建设“谁开发，谁管理到位，谁所有”的原则，将由经销商开发并管理良好的二批和零售商列入其经销范围，其他网点厂家保留自营或另找经销商的权利，但同时承诺经销商已开发并管理良好的网点决不送货。

    六、不能把现款现货作为选择经销商的唯一条件

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