康天挂面市场营销策划

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    　　随着社会分工的进一步细化，生产销分离的趋势日趋明显，挂面作为一低门槛、低附加值的产品，目前市场中缺乏领导品牌，凤阳县中兴粮油食品有限公司是一在该行业具有近20年经验的企业，但目前发展陷入了困境，笔者应邀界入了该项目的策划和运作。

    　　一、康天的SWOT分析

    　　如果用SOWT对其进行问题分析，发现其优势在于多年的销售渠道，技术实力雄厚劣势在于经济方面资金不足，目前是负债几万，管理严格混乱，营销政策方面混乱，缺乏系统的规划，对市场机会和把握的情况一般威胁在于行业的重新洗牌和来自其他强势品牌的竞争。如何扬长避短，发挥自己的优势力，规避劣势和风险是康天目前所考虑的主要问题。目前，“康天”牌挂面的市场分布为凤阳、蚌埠、定远、滁州、南京等地，是一区域性的品牌，产品质量较好，但市场占有率很小，目前主要是在定远和滁州。当前由于规模小，所以无法形成规模效益，也基本没有广告宣传，都是在靠推动在销售，只有凭借经销商的推销。产品价格比较低，利润微薄，各厂的竞争非常激烈，都在维持各自的市场。

    　　二、行业现状分析

    　　从挂面自身行业来看，前市场上的挂面档次有高4挂面（占20%在各大商超），低档挂面（占80%在各大县城，乡镇和农村），中档挂面（容入在低档挂面内，占据低档挂面20%左右），它的形状为扁型和圆型，重量各有不等如1斤，0.9、0.8、0.75、0.7、0.6等，其特点为同类，同质，同价，同质化竞争十分明显，价格仅有1-3分钱的差别，包装分为纸和塑料袋为主，图案设计各有不同。就康天来说，

    　　从竞争状况来看，各大厂家都在一级批发商上竞争，主要以价格和关系服务稳定客户从分效状况来看，产品由一级分销商分到各个超市，粮油店，小店为主，他们与终端消费者直接接触从宏观环境状况来看，消费者的需求有向中高档方向发展，品牌意识在逐步增强。

    　　三、总体思路

    　　为了在激烈的竞争中转型，我们建议采取虚拟运作，由生产型企业转向市场营销型企业，主要以挂面营销为主，“康天”为产品的主要品牌，整和凤阳县内六家挂面厂作为产品后盾，整合经销商为市场运作，以特许经营作为销售渠道，以销售累计分红激励特许经销商作为主要市场推广经营模式，以合理的定价、有效的促销手段为目标市场达到最佳销量，形成规模优势，进而使利润倍增。

    　　四、营销策略

    　　一是从挂面的发展趋势和细分的角度来看，需要加强对品种系列化和口味系列化的开发，如开发不同口味的（鸡蛋面、绿豆面、杂粮面等）、针对不同的群体进行开发（老年人的长寿面、中年人的含钙面、小孩的营养面等）、开发不同形状和规格的面等在包装方面，挖掘面的文化，改变康天当前没有统一CIS的现状，将包装生动化和形象化在品质方面，为了进一步突出特色，在原材料方面严格把关，突出康天挂面的卫生和面的筋道。

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