常用的专业销售技巧总结

    　　2. 征求意见

    　　目的：征求客户的意见和态度

    　　通常最初的2-3个问题的都是有关的事实，一般都很容易回答，并且不太会有引起客户的紧张。我们与客户交谈过程中，开场寒喧和会面结束时最易引起客户（同样也包括销售人员）的紧张。紧张的程度对于你访问的成功与否起着很大的作用。

    　　紧张情绪：

    　　程度低时──你的客户就更可能想去寻找解决问题的方法

    　　程度高时──你的客户就更可能试图去摆脱造成他／她紧张的根源──你！

    　　1、事实

    　　用以了解事实为目的的题目开场，以帮助降低紧张程度。

    　　２、感觉／看法

    　　在问过最初的2-3个问题后，我们可以开始了解客户的有关看法和感觉了。其提问的内容可包括未来的计划（如扩展计划、未来的需求量等）。在此，我们既可以了解有关过去的具体事实，也可以问及客户对未来众多可能性的看法或感觉。

    　　向一个未来或老客户了解他／她目前正在使用的某一种同类产品是一件充满风险的事。这种会碰到的风险包括：

    　　·等于是在批评购买者以前所作的购买决定──购买者会坚持他或她没有什么问题，从而变得不很合作。

    　　·无意中加剧了竞争──我们必须正视这一点，因为购买者完全期望着你会说你的产品和服务要比你竞争对手正在使用的要好。

    　　·加剧了购买者的紧张程度，以致于他／她再也不愿继续与你讨论下去。

    　　一个增加获得这些重要信息的可能性，同时又使你减少疏远客户的风险的办法是：

    　　第一部分：“你最喜欢你目前使用产品的什么方面？”

    　　客户的回答可以帮助你清楚地了解顾客所能获得的哪些利益对他们来说最重要。因而在紧接着马上就要进行的产品介绍中，你就可以在这些方面多提供些好处给客户。这时你对所获得信息的应答就可以是：“不错，我很高兴你能获得这些利益”。

    　　第二部分：“我是否可以问一下你对他们的什么喜欢程度最低？”

    　　尽管你没有去问客户他们不喜欢什么，但是这常常正是你所听到的。通过对第二个问题提问时的小心措辞“你喜欢程度最低的是什么”，你在使客户与你讨论他们不喜欢什么变得更加容易，而且也没有逼使他们去承认在上次的购买中犯了一个错误。

    　　方法：“观察”＋“提问”＋“倾听”，发掘客户需要。

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