常用的专业销售技巧总结

    　　在把各要点介绍完后，我们必须花些时间去确认客户是否赞同我们的介绍。这种反馈告诉我们该客户是否会“购买我们解决问题的方案”，是否对我们的产品或服务能够解决他的问题或满足他的需要抱有信心。没有这种反馈，我们就会发现我们所要解决的问题并不是客户所最关心的。此时我们最常用的技巧是用封闭式的问题提问，比如：

    　　“对你来说节省时间是很重要的，对吗？”

    　　“其品质的优劣是很重要的，是吗？”

    　　客户对你表示赞同的话表明你已瞄准了方向，并使你有机会达到你的目标。

    　　·征求订单

    　　·预订初步订单

    　　·根据规格出价

    　　·安排一次产品展示　

    　　·递交一份计划书

    　　识别购买信号

    　　征求订单的最佳时机应是客户已经在思想上接受了我们的产品和服务。如果我们能将我们的产品和服务正确定位成客户需求的满足物时，客户就将能够预见到他们的需求会得到满足，并会向我们发出相应的信号。

    　　要识别“购买信号”，我们必须要能把精力集中在客户身上。除非我们已经对自己的产品和工艺非常的熟悉，否则我们会发现自己老是在注意自己该说些什么，而不是在听客户告诉我们些什么。

    　　简单地说，购买信号就是用身体与声音表现满意的形式。这也就是说客户所说和所做的一切都在告诉你他/她已作出了愿意购买的决定。在大多数情况下，购买信号的出现是较为突然的，有的时候，客户甚至可能会用某种购买信号打断你的讲话，因此请保持你的警觉性。

    　　1、语言的信号

    　　·“听起来倒挺有趣的……”

    　　·“我愿……”

    　　·“你们的售货条件是什么？”

    　　·“它可不可以被用来……？”

    　　·“多少钱？”

    　　2、身体的信号

    　　购买信号有时是非语言和很微妙的。请注意观察看客户是否：

    　　·突然变得轻松起来。

    　　·转向旁边的人说：“你看怎么样？”

    　　·突然叹气

    　　·突然放开交叉抱在胸前的手（双手交叉抱在胸前表示否定，当把它们放下时，障碍即告消除。

    　　·身体前倾或后仰，变得松弛起来。

    　　·松开了原本紧握的拳头。

    　　·伸手触摸产品或拿起产品说明书。

    　　当以上任何情形出现时，你就可以征求订单了，因为你观察到了正确的购买信号。

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