如何用销售例会解决营销团队中的问题

    笔者曾经听到一个经理人对一个业务员的“盘问”，使业务人员“现出原形”，来看看他们在早会上的对话：

    经理问：昨天拜访了经销商a吧？最近销售怎么样？

    业务员答：是的，销售情况一般，我们的排骨面20箱，牛肉面30箱……（业务员可能没去，但这个销售数据早已经打电话问明白了）。

    经理问：竞争品牌q在经销商a处上周的销售量是我们的一倍，是什么原因？

    业务员答：重要是经销商的销售人员不主推的原因（最常用的借口）。

    经理问：那前几天经销商招了一个销售人员，他是不是竞争品牌q介绍的，所以不推我们的产品？

    业务员答：可能是吧，我没有仔细问了解。

    经理认为：业务员是没有拜访过经销商的，因为他所有的数据和信息都是编造的，而业务员根本不知道。

    经理从早会的汇报中可以得出一些竞争对手的信息，经销商、ka卖场、零售店的销售状况，消费者接受情况，促销力度是否合适等信息，根据这些收集起来的信息，做出产品、促销、价格、渠道方面的调整，保持信息的灵通，市场的优势。

    三、将早会开成工作检核会：

    记得有一知名讲师说过：相信业务员是自觉的，那是销售管理的第一蠢。笔者也做过业务员，也做过经理，非常赞同这个观点。如果经理长期不对业务员工作进行检查，以为“干多干少，干与不干”都一样，那就会造成工作懈怠，在团队里形成消极的情绪。那业务员经常会偷工减料，出工不出力。如何杜绝这种现象呢？那就是不断检核业务员工作，经理可以利用业务人员每天上交工作日报表，对业务员的市场布点、产品铺货、网络建设、客户管理、销售业绩等进行检核。对做得好的要表扬，偷工减料、出工不出力的业务员要进行惩罚，已敬效尤，以便提高团队的执行力。

    提别提醒：要建立标准和制度。抓典型，要有证据，要以注意公正、公平的态度。不要仅凭经理的一句话，就做出处理，这样会形成“一言堂”，扼杀业务人员的积极性和创新精神。做到“今日事今日毕”、“言必行、行必果”，在团队内形成一种“杀气”，以后就没有谁敢犯上做乱了。

    四、早会开工作安排工作会：

    销售人员每天计划、周计划、月计划。这些都是预先制定的，是销售人员一个工作的指导方向。但“计划不如变化”，不同的时期，工作任务是不同的，有时是无法预计的，所以销售经理可以根据一些具体的情况来调整业务人员的工作安排，使整个团队处于积极、高效率的运做状态。如周二本来按计划是拜访经销商的，结果卖场把公司产品做零时促销，那销售经理就应该安排销售人员去卖场做促销，这样可以抓住卖场促销的绝好计划，提高卖场的销售量，为销售任务的完成有多了一份保障。

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