如何寻找理想的经销商案例

    【 www.FsTaoci.Com 】经销商的确立是新市场开拓过程中最重要、最关键、最需要慎重的一个环节。如果选择到一个好的经销商，市场的拓展和品牌的提升将很快步入良性循环。经销商一旦选择失误，更换经销商时将相当麻烦。特别是新市场一旦第一个经销商没做起来，后面的市场开发就会变得更加困难。

    案例：

    背景：a公司是一家中小型的食品饮料公司，主要产品是x品牌系列的乳酸奶饮品。随着近几年的奶类市场的扩大，a公司也准备大干一场，准备进军附近几个省份的市场。经过一系列的准备和调查后，准备把南方h省做为突破口。并委任有多年大批发经验的张经理做为h省业务的负责人。张经理接受任务后，按照过去做市场的习惯和思路制定了一份经销商开发计划。他的计划基本思路：1。准备好公司的具体经销商方案、市场策略。2。通过各种方法（如朋友介绍，各种媒体，h省大型批发市场）来对h省饮料行业的经销商先做一个大致的了解。3。掌握了h省饮料行业经销商的基本情况后，圈定几家侯选，再对这几家经销商进行重点考察。然后从中挑选一家实力最强，行业经验最丰富的做为主攻对象。

    张经理到了h省后，经过两周的调查，最后确定了b经销商为a公司x品牌系列的乳酸奶饮品省总代。他的理由有下面几点:

    1.b是h省饮料行业实力、规模、资金最强的经销商之一。

    2.b是h省做饮料行业最早，做得时间最长的，所以经验也是最丰富的。

    3.在公司提出首批打款20万并要求现款现货时，b答应的最爽快。4.b不但做批发，自身还拥有两家小型超市。

    得到总部同意后，张经理代表公司与b经销商成老板签订了省总代合同，并与b经销商开始了合作。

    场景1：时间：签合同的第二个月底

    地点：a公司总部张张经理办公室

    张经理手里拿着电话，满面笑容的对着电话里的人说，成老板啊，你们卖得真不错啊，两个月就进了50万的货啊，我老张感谢你的支持啊。

    场景2：时间：签合同的第四个月底

    地点：b公司成老板办公室

    成老板正翘着二郎腿一晃一晃的对电话里的张经理说道，我说老张啊，不是我不拿货，是现在货实在不好走啊，要不你过来看看吧。

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