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如何寻找理想的经销商案例2007/9/1 [访问本页PC版]场景3:时间:签合同的第五个月初 地点:b公司成老板办公室 张经理满面愁容的对成老板说,这样下去不行啊,到底哪出了问题?成老板随口吐了个烟圈,说道,难啊,我仓库里还压了30万的货啊,除非。。。。。。 张经理从成老板吞吞吐吐的话里似乎看到了希望,一连声的问到,除非怎样。"除非你们把每件货再降价5元给我,再在我们这做做电视广告,我就有把握做起来"。成老板慢条斯理的答道。 最后,张经理为了保住此市场,不但每件货下调五元钱,而且库存的近30万也给了相应的补贴,经过调查才明白,不是该产品不好卖、而是经销商为了套公司的“政策”,做出“进货猛”、“销量大”的假象,其实,虽说两个月做了50多万销量,但其中的30万却是库存。 没多久,在a公司所在地c省出现冲货,经调查,窜货的源头出在h省。再后来,这样的事情不断发生,由于无法控制b经销商,最后,不得不暂时放弃了该市场。 分析:在这个案例里,张经理在选择经销商时步入了几个误区: 误区1:没有仔细研究经销商经销此产品的心态。 b经销商是一家起步较早的饮料批发商,早年由于靠着胆大和眼光,很快积累了第一桶金,但现在市场环境改变了,b仍抱着过去那种坐商的传统经销思维没有改变。提高销量靠打价格战,赚取利润靠对厂家压价,窜货。经销a公司x品牌产品也是抱着这种心态,张经理选择b经销商,造成x品牌在h省的失败是必然的。 误区2:规模大的经销商就是好的经销商,经销商实力越强越好 分析:选择经销商时,不能一味强调经销商的规模、资金和实力。实际情况是,经销商实力越强,企业就越不容易掌握销售决策权和主动权。原因在于: 1.实力强大的经销商很可能会同时经销竞争对手的产品,并以此作为讨价还价的“筹码”。 2.实力强大的经销商不一定会专注于某一个品牌产品。 3.实力强大往往是经销商要挟企业的资本,企业很可能失去对产品的控制权。 当然,对于企业来说,有一定资金实力的经销商,固然是好,但这只能说明经销商付款能力和向客户赊销的能力。况且有资金实力不一定有信用,有资金实力不一定会做市场。事实上,有很多经销商凭借其自身实力,向企业要求特殊政策,不接受企业管理控制,使企业遭受窜货之苦。 |
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