终端实战之教你怎样打入超级卖场

    4、如何把产品推进店主心里，使其说在嘴里？解决一：找准离消费者最近的人去做工作，即在商超中主推的往往是饮料组中的理货员，或相关柜台的导购员。

    解决二：给予一定的销售提成是最佳的方式，但是没有费用利用赠品做客情也可。

    解决三：在两者都没有的情况下，只有多沟通成为朋友，或者多指点成为老师，则相关人员必会多推某某。符合国人的心理，愿意给朋友帮忙。

    二、流通：1、流通类型划分及表现特征：a、传统型夫妻店（仍以柜台销售为主）约占流通总销量的10%左右，爱打价格战，但是我们可以忽略不计，基本没有潜力可挖，这些零店可能会被市场的发展而淘汰。b、现代小型超市（30-50㎡，有的兼营往村里供销店批发业务）约占流通总销量的50%左右，爱打价格战，但是这部分零店销量大。店主精明，灵活，经营意识好，现在也开始索要陈列费用。且没有品牌观念，谁给的钱多就把谁摆的最好，谁的利差大就给谁主推（因为他就相当于导购的角色）。而他（零售店）恰恰是我们在流通市场上的主要销售门店。费用投不投。c、千村万店连锁超市（50—100㎡左右）占流通及乡镇总销量的30%左右。已发展为规模化、连锁化、管理正规（如平泉富源配送），虽有货架费，但注重产品的多样化及品牌化，对一线品牌比较认同，货架费用不太高。d、季节性食杂店：约占流通总销量10%左右，特征：食品百货店在淡季卖食品，一旦进入9月份以后，才开始进一些适销的产品。

    2、进店常见的阻力：流通中包含小超但其特性与大超有所区别，表现在更灵活，要利更快，更高。进店前调查事项分为商超的面积，经营竞品的日期，新店开业的时间，食品饮料区的设置、产品结构的搭配，商店周围的居住人群，街上的客流等。以了解此店适销哪个单品，首荐必销，才能让店主对我们产生信任，而信任是推销产品的最好武器。

    阻力一：以不适销为借口拒绝产品进店。解决：举例外地某商超的热销，以及央视广告的拉动。

    阻力二：采购以毛利点低于15个点为借口拒绝进店。解决：饮料整个行业单价的毛利都不高，某某产品的毛利点已经考虑到商超的运营成本问题了，产品畅销带来的利润可以弥补该方面的不足。

    阻力三：以产品新鲜度，货龄上架期不超三个月为借口拒绝进店。解决：少进多送，保证货架期新鲜度。

    阻力四：以设驻店导购及高额进场费或其它各种节庆费用为门槛阻挡进店。解决：费用可以问一下同类竞品的情况。

    阻力五：以竞品库存大，资金紧张为由拒绝进店。解决：某某这几个单品在某某卖得特别好，现在央视在打着广告，你这里要是有人来买，没有货的话，会流失客源的。再说开超市就要品项全才会招徕人呀！留两箱才几十上百元，哪会没有呢？

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