终端实战之教你怎样打入超级卖场

    阻力二：产品在第五节货架，准备移到第一节货架。唉，你那个摆在那里挺好的，别动了，前面那个出了费用的。解决：噢，老板这样，第一节出陈列费我们没有我们摆第二节总行了吧。紧贴有费用做陈列，无费的店力争做第一陈列。

    阻力三：产品每个单品只有一个展示面，准备调整为两个面。唉，那个挺好，你别移动了，就摆在那，都是出了钱的陈列。只有你家不出钱。解决：噢，我们知道，装作漫不经心一边聊天一边做陈列，转移注意力的方式达成目的。

    阻力四：产品现有第一陈列，公司下发了宣传海报，要求贴在第一陈列上方。店主为了整体美观不愿让贴。解决：老板我们把最新的宣传用品都贴在你这里了，整个市场都没有几张，你这卖的这么好，我才给你申请过来的。贴上看看好不好看。边说边贴。

    4、如何把产品推进店主心里，说在嘴里？解决一：利益拉动，每卖出一瓶，给予一定的销售返利。

    解决二：卖点提炼，找出易记且能够表达产品特性的一到两个卖点，在日常理货中反复向零店传达，使其自觉传播。

    解决三：承诺给予的返利及进兑现，增强零店主的对返利的认知度和渴求感。

    解决四：坚持按照理货路线来进行铺货，通过定期的走访来强化店主对某某产品的理解，从而主动推销产品。

    解决五：为零店的经营出主意，想方法，一旦你的方法为其带来利益，则必会成为朋友，相关人员必会多推某某。符合国人的心理，愿意给朋友帮忙。

    三、社区：类型划分及表现特征：a、季节性冷饮店（点）夏季500系列的销售主力军，虽然销售的份额不大，但是其口碑（口口相传）宣传的作用巨大，往往能够带动夏季消费的潮流。b、便利店10-20㎡左右，特征是守在居民区，或小区内，目标人群明确且固定，是提高品牌知名度的好地方。如何把产品推进店主心里，说在嘴里？根据社区的消费群体推进适销的产品。

    四、餐饮：类型划分及表现特征：酒店（大型特色店）100㎡左右，约占餐饮总销量60%左右，有服务员且着装统一整齐，收取进店费，压款，收取瓶盖费等。主销高价位产品。餐馆30-80㎡左右，约占餐饮总销量30%左右，有服务员但着装不统一，压款，收取瓶盖费等。路边店（夫妻店或亲属帮衬）10-30㎡左右，约占餐饮总销量10%左右，无费用但销量较小。

    2、进店常见的阻力：进店的导入语一般从其服务员的服务情况，生意旺，饭店的管理现状，吧台的管理，酒水谁卖的好，厨房的厨师水平，导入其进某某的产品。

    3、生动化陈列或调整陈列过程中常见的阻力：餐饮门店的情况比较特殊，一般进店后自然会摆在吧台上销售。

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