怎样使用促销折扣达到最大效益

    1、不盲目拔高折扣幅度。折扣的力度，可以参考同行竞品标准，但不要盲目跟随，适合同行的折扣政策，并不见得适合你。况且，蓄意拔高折扣的幅度，还会给经销商留下企业利润高以及“套现”之嫌。同时，过高的折扣，也会给兑现工作带来一些繁琐和麻烦，并会耗费很大的人力、物力和财力。

    2、鼓励顺价销售。折扣力度最小化，并不意味着给经销商预留的利润空间小，而是要通过低折扣，消除经销商把利润的“宝”押在折扣上的非良性操作，而是要鼓励经销商通过顺价销售，即采取合理加价并从中取利的方式，来实现市场的良性运作。比如，出厂价20元的方便面产品，折扣可以定为3%，厂家可以指导经销商通过将出手价格定为22元，并从中拿出一部分做促销的方式，引导经销商顺价销售，通过市场指导价，获取应得利润，从而降低厂家多余的支出，获取企业最大化的市场收益，让市场获得良性循环。

    给折扣就要收押金。折扣既然是企业让渡给渠道的一种过渡价值，那么，以此为“筹码”，企业也就可以做出一些对自己有利的行为来。比如，折扣最大的负面效果，有可能是由此来带来的窜货、倒货、低价销售等，以此为契机，企业就可以收取市场保证金或风险金，通过保证金或风险金的收取，企业可以获取如下好处：

    1、资金周转。通过不同市场层次收取不同金额的保证金，作为企业可以实现“融资”的功能，可以加速资金周转或利用率，虽然在此当中，企业也会按照银行同期利息支付给经销商，但企业利用这些资金，可以扩大再生产，改良设备，最终实现规模效益。

    2、可以防窜货。折扣有可能是窜货的“元凶”，但收取押金，却又是防窜货的“天敌”，尤其是高额度的严管重罚措施，往往可以让经销商不敢“越雷池一步”。比如，某国际啤酒品牌在给予代理商高折扣的同时，也明文规定，一旦出现窜货、倒货等违规行为，将一次性从市场保证金当中扣除20万元罚款，并取消代理权，从而让经销商谁也不敢违反此政策。

    折扣分阶分期支付。经销商折扣的支付也有学问，有技巧地支付折扣，可以让企业左右逢源，市场、效益双丰收。在企业支付给经销商的折扣时，可以采取分阶、分期的方式，从而既给企业方便，又能够牢固地掌控渠道。

    1、分阶兑付。可以避免企业资金紧张。折扣如果集中兑付的话，有可能会造成企业资金空前紧张，而导致“抽血过多”，企业资金链条紊乱，财务功能丧失。而通过将折扣兑现的周期拉长，将折扣少的中小客户列入第一批兑现的对象，将企业vip客户，即关键客户、大客户作为第二批折扣兑现对象，不仅可以让市场销售保持健康延续，而且，还可以借机考察客户对于企业的忠诚度，让企业的资金周转能够处于良性状态。

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