怎样使用促销折扣达到最大效益

    2、分期支付。可以将折扣按照月度、季度、年度等，进行日常性支付。通过将折扣“化整为零”，分期支付，从而可以一点一点地套牢客户。比如，有些啤酒企业在客户自己垫支买店、做门头、促销等费用时，就采取分期支付的方式，通过进行检查、验收，最终按照一定时间段给予入帐。如：某啤酒企业在进入a类酒店时，买店费用是4万元，那么，该企业往往是按照每季度兑现1万元的方式，通过过程考核折扣使用状况，并进行评估后给垫支的经销商予以兑现。

    折扣要附加条件。折扣要想真正达到较高的性价比，就一定要在给折扣的同时，给予经销商一定的附加条件，折扣只有责权利分明了，厂家的折扣政策才能用到该用的地方，才能给企业带来最大化的收益。给折扣需要附加的条件有：

    1、只有达成目标，才享受相应折扣。天底下没有免费的午餐，既然折扣这个“利”让给了经销商，同时，也要把“责任”也给经销商。比如，有的企业在给经销商折扣时，同时附加如下条件：一、不允许窜货、倒货、低价销售，否则，取消所有折扣政策。二、折扣必须达到企业规定的条件后，才给予兑现。比如，折扣要跟达成率、铺货率、产品陈列等挂钩，如果一个厂家给经销商的附加条件是完成10万元，给予8000元折扣，但经销商实际上完成了80%，即8万元，那么，经销商所能获得的折扣最终应该是6400元。而不是有的经销商所想象的，仍然是8000元。

    2、给折扣兑现附加条件。折扣兑现也有技巧，使用得当，可以让企业获益匪浅。比如，有的企业规定，在经销商达到了折扣的标准这些最基本的条件后，往往还附加上：“每打款5万元，兑现折扣1万元”，即经销商要想吃到快到嘴边的“肥肉”，就必须“拿钱来”，即打够一定的货款后，才能得到他们应该得到的折扣，从而厂家可以乖乖地牵着客户的鼻子走，让经销商欲罢不能，一层一层地套牢了经销商，让企业在操盘市场时能够游刃有余，纵横捭阖。

    总之，使用折扣也要注意方法和技巧，特别是要注意边际效益。同样是投入一笔费用，但不同的操作方式，有时结果也会不一样，我们只有认真地研究和分析折扣投入的动机、兑现方式、兑现条件、兑现周期，作为企业才能在“算计”中，让自己的投入达到效果最大化，才能摈弃折扣有可能带来的负面影响，从而达到健康、有序而良性运作。

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