市场零售店铺实效促销两招和案例分析

2007/9/5 [访问本页PC版]

【 www.FsTaoci.Com 】第一招：价格敏感度

价格，永远是调节市场的一只有效的“手”是决胜终端的店铺开业促销最有力的利器之一，最直接有效的刺激消费者的招式之一。价格招式已成为营销战中的一把双刃剑,它可以克敌,也可能伤己。因此,有必要对价格招式的招式要领和动作技巧,进行深入的分析和研究。笔者总结过往营销经验，大致上将其操盘要点归纳为以下几点：

11招式的主要表现形式

价格招式中，根据店铺经营商品影响的因素，包含了特价、自定价等两大类。

1)特价，又称商品降价销售、特卖、打折销售、让利酬宾、折扣优惠等，也就是厂商或店铺经营者通过降低产品的正常售价，以提供给消费者经济利益，从而促进消费者购买的一种促销方式。具体方法有两种：季节特价促销、系列特价促销。

季节特价促销分为淡、旺两季促销。淡季促销的目的很简单，就是刺激顾客购买的频次，利用降价、折扣来提高营业额旺季促销的目的则在提高并打破以前的销售记录。在顾客进店后，打动他的心，再影响他的脑，力争是顾客从理性消费变成感性消费，再由感性消费变成感动消费，如此新顾客才能变成老顾客。

系列特价促销就是通过店铺在给定的时间内制定出不同的、系列性的特价，并有步骤地实行的方式。运用的意义在于准确抓住顾客的购买心理，进行有效的销售。顾客都希望购买到质量可靠、款式新颖，并且价格低廉的产品，如三折、二折价格购买。

系列特价促销常见的方式：u直接打折，如“八折优惠”等v数量折扣w附加赠送，如“买一送一”等。

2)自定价

所谓的自定价，在规定的促销时间内，给定系列产品作为定价对象，消费者根据自身的经验定价对象产品，并产生购买席行为的方法。

12操作要领

1)促销时机的正确选择。

2)活动的时间以三周为宜。消费者正常的购买周期是主要因素，若时间太长，价格可能难以恢复到原位。

3)降价的金额幅度应占售价的15-20%以上。幅度过大或过小都会引起顾客产生怀疑促销活动真实性的心理。折扣的标志可以公布于店，也可以标在打了折扣的商品的陈列地点

4)降价促销的广告简单、准确，无须用花哨的形式。

13案例分享

【案例1-1】七匹狼六折降价促销方案

一、活动主题：夏末风暴，全场六折起

二、活动地点：金井展厅、石狮专卖店、青阳专卖店、新佳坡旗舰店