宝洁如何检查分销覆盖服务？

    对每个销售代表，销售组长每次检查其所覆盖服务的商店不少于10家。销售组长必须确保他的所有销售代表至少每2周都被检查一次，他的销售代表负责的所有商店每季度都被检查一次。

    上街检查前，销售组长要准备好最新的零售标准、促销标准、相应的覆盖服务地区和覆盖服务路线，以及被检查的销售代表的每日访问报告。小店销售代表，抽出其前1天的每日访问报告大店销售代表，抽出其前2天的每日访问报告。

    b．实地检查

    商店检查主要根据销售代表访问路线，用销售代表原始的每日访问报告去核实其覆盖商店的分销、店内形象和促销记录的准确性。

    对小店，检查除了销量、分销合计、助销合计三项以外所有的项目对大店，检查除了分销合计、货架合计、销量和回款四项以外所有的科目。

    如果发现销售代表记录的数据和商店的实际情况不符，销售组长应进一步核实如确实不符，应用彩笔把这不符的数据记录在该项旁边。如果一家商店的记录有3个及3个以上的项目与实际不符，则该商店的记录准确度为0，其他准确度为1。

    商店检查同时还需要收集商店关于销售代表的覆盖服务频率、日期、工作态度和销售技艺的反馈意见。

    c．工作小结

    计算每个被检查的销售代表的覆盖服务记录准确度的公式为：覆盖服务记录准确度＝记录准确度为1的商店数÷所检查商店的总数。

    与销售代表一起回顾检查结果。回顾内容包括：商店分销、店内形象、促销、访问频率和覆盖服务记录准确性，帮助他们找出生意机会。如果销售代表的覆盖服务记录准确度低于90%，销售组长必须马上报告给销售主管。

    每月月底，填写好《销售组长每月检查总结报告》，并各交一份给销售主管和客户经理。内容包括：每个销售代表每次被检查的覆盖服务记录准确度和所有销售代表的覆盖服务记录准确度的平均值。

    （3）销售主管如何检查

    如果某个销售代表的覆盖服务记录准确度被确证低于90%，那么销售主管必须亲自去复查一次。一旦确认，则应处罚这名销售代表，他的当月业绩排名将被下调1级。在2个月内，如被查到2次，则下调2级。如发现销售代表弄虚作假，销售主管有权把这名销售代表调离覆盖服务队伍。

    每月底，销售主管必须收齐所有《销售组长每月检查总结报告》，并计算出宝洁的覆盖服务记录准确度，由客户经理确认后，交给电脑操作员输入系统。宝洁的覆盖服务记录准确度等于所有被检查销售代表的覆盖服务记录准确度的平均值。

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