高端产品的县级市场怎么做？

    北京龙徽酿酒有限公司朱强

    在中国高端产品消费市场有这样一种现象，其主要消费人员以群划分，也就是俗话说的一个圈子，在城市如此，在县级市场更是如此。往往一个县长就能带动一个市场，这就是中国酒水市场的特殊性。现为赵经理提供如下市场推广建议。

    建议一、选准核心人物的消费场所。通常在一个县级市场，只有两三条街，上档次的酒店、歌厅为数有限，选取5-10个店做样板即可，对个别政府招待专用酒店要特别重视。

    建议二、借鉴并推广其他地区的酒水调配饮用手法。比如江浙地区，威士忌与冰红茶调配饮用蔚然成风，还有其它酒水加柠檬，加花蜜等等种类繁多。由于白兰地香味过盛，在个别地区通常会加冰饮用。鉴于县级市场高端产品的消费特点，我们可以努力制造一种流行，引导消费潮流，从而为产品推广打开市场。

    建议三、夜场操作。鉴于白兰地的消费特性，在夜场终端，可以重点安排“公关”人员，组织专场推广演出会。

    建议四、制造事件营销。争取在很短的时间内使之家喻户晓，成为高端产品消费的主力

    因地制宜

    推出有针对性的市场策略

    金剑营销企业集团杜洪

    案例中赵经理面临的问题和苦恼实际上是许多县级经销商所面对的问题，资金少、市场小、客户资源有限、最头疼的市场压款等等。

    但是我认为如果在充分、详细地调研市场的基础上，相应地制定出合理的价格体系、完善的市场开发维护体系、有效的促销方案，也能有所作为。

    消费场所的选择

    白兰地这种商品在现今的国内市场，尤其是北方市场，属于典型的奢侈消费和前卫消费，第一类人群是奢侈消费，通常奢侈消费的主体是国家公务人员，而他们消费的主体场所又随着政府官员不同的层次、级别而有所不同。我认为，中间层次应该是我们工作的主攻对象，因为他们的消费忠诚度不高，也是容易争取的对象。而第二类人群是前卫消费，其主体多是那些追求潮流的年轻人，但这些人往往腰包是瘪的，但他们常去地方和奢侈消费的中间层次经常光顾的地方往往是重合的。根据这一分析结果，对于一种高端产品刚刚进入市场之时，建议客户选择的重点应该是中档的、装潢比较前卫、消费方式比较前沿的消费场所。

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