高端产品的县级市场怎么做？

    与高档的消费场所相比，选择这类场所不但可以顺利完成首批铺货，还有利于今后的市场货款管理，保证了相对稳定的现金流。最重要的是，这一类消费群体具有不容忽视的影响力，其对高档的娱乐场所和消费人群会起着相当的影响。

    客户管理的重心

    对于案例中赵经理提到的压款问题，也并不是很难解决。我认为，在小型市场中，关键在沟通。因为县级市场地域有限，人与人之间的关系往往很近。因此，多方调动有效人脉关系，大力借助人的力量，这是高端产品运作县级市场时在客户管理方面的一个主要途径。

    通常这类市场有一个特性，就是客户压款的主要原因往往是因为消费者的压款，尤其是国家公务员消费。所以，我提议，在这类市场运作中，解决酒店欠帐问题应是维护客情的重要环节，要当做自己专人负责的工作。只要有效地帮助酒店解决了欠帐问题，相信我们的压款也就不是问题了。当然通常这样难度会很大，因此对经销商的人脉关系提出了更高的要求。

    市场价格的策略

    虽然高端产品的价格在一定程度上会影响市场的进程，但我认为，对于高端产品来说，价格并不是最敏感的因素，所以，不适宜采用价格战略，比如降价促销之类的活动都不适合。在市场推广中应该强调它的不普遍性、不易接近性、特殊性和神秘感，还可以从商品渊源、商品诉求、商品品位等方面来争取消费者。当然在适当的时候，可以策略性地开展一定的酬宾活动，绝不是降低价格，应从增加它的附加值方面来考虑如果是可拆分的商品，往往拆开零卖也是很有效的。

    因此，我们可以做如下改进工作：第一、推出小瓶包装第二、论杯销售。这两项应该是降低价格，但并不降低品位的有效手段，应该会利活动的设计。由于消费能力的限制，除了上述所说的小瓶装和论杯销售降低价格外，前卫新潮的促销品的“杀伤力”不容小视，现在很多的厂家都配备了多种促销品，但不一定适合本地市场。为了更好地开拓市场，建议与厂家协商，多参考国外品牌的促销品和研究现今的流行趋势，订做一些精巧、别致的小玩意，一定能起到奇效。特别提醒注意的是，精巧不是精致，这主要依其消费人群的特性而定。

    综上所述，我认为赵经理应该选择中档娱乐场所、酒店作为自己的主要目标客户，选择中间层次的国家公务人员、年轻人（18—30）为自己的主要目标客户群，注意讲究高端商品的形象展示、形象陈列、形象宣传，加大宣传及促销力度，开展有效的促销活动，尽量调动一切可以利用的人脉资源，同时加强销售管理工作，加强成本管理，加大人力资源的管理培训工作，相信市场会发展起来的。

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