如何让总经销商安乐死？

    晚上我们带着一些礼品，来到了a客户的家中。我们想探询a客户对一些二级商在宴会上提出想直接与公司发生关系是一种什么样的态度。其实a客户也意识到了这是我们精心的安排。精明的a客户反过来问我们公司准备如何处理这件事。显然，我们是有备而来：

    首先我们给a客户讲了“分久必合，合久必分”的道理，二级商做到一定规模后，还想进一步做大，肯定要与a客户分家。分家有两种形式：一种是与a客户完全脱离关系，直接与另外的厂家发生关系一种是与a客户继续保持一定关系，a客户划定一块区域让其独自经营，每月收取一定的坐庄费。同时我们也告诉a客户，若二级商选择第一种分家形式，a客户将多树立一个竞争对手若选择第二种分家形式，a客户与二级商的关系是地主与佃农的关系，可根据二级商的销量来收取“租金”。

    接着我们抛出了“总经销商+准一级经销商”模式的设想，分析这一模式对a客户的利益：二级经销商升级为准一级经销商，其经营公司产品的积极性会大增，且对市场精耕细作，公司产品市场份额和销量肯定大幅增长。销量增长，a客户返利档次提高，将从公司获得更多的返利准一级商销量增长，a客户也将收取到更多的坐庄费。另外a客户可以集中主要的精力和资源，重点经营自耕地。

    第三步：订立合同，规范市场

    通过恩威并用，a客户只能无奈的低头，与我们签订合同。在合同中我们明确了a客户经营区域范围、坐庄费收取标准、目标销量、严禁跨区域销售产品等事项。与之订立合同的目的，一是稳定a客户，毕竟他对于公司产品在c市场的推广付出了很多，且他还有一定的价值二是规范市场，防止a客户扰乱市场。

    为了有效激励和约束准一级商，我们也与准一级商签订了合同，明确了经营区域范围、价格及返利标准和返利时间、方式、产品专销规定、销量目标、年终红包等奖励、提货方式、付款方式等事项。

    第四步：培育准一级商，掌控网络

    “总经销商+准一级商”模式能否成功，下一步市场调整能否顺利进行，关键在于准一级商能否做大做强，能否对公司形成忠诚。为了扶持和培育准一级商，我们的销售人员长期定点在准一级商家里，与准一级商共同探讨并制订所辖区域的市场发展计划，共同开发零售网点，共同深入终端开展服务和宣传造势工作，共同召开零售商培训会。通过销售人员与准一级商的共同销售，使得准一级商无论是敬业精神、业务能力还是销售网点、市场份额、销量上都获得了快速的提升。

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