佛山金意陶陶瓷有限公司何乾：不卖砖，卖思想和艺术

    厂商一体长久合作

    何乾介绍，当时厂家和经销商的关系非常不融洽。“互相缺乏诚信，彼此也没有任何的安全感和信任感可言。我当时想，要让更多的顾客买我们的产品，就必须有越来越多的经销商来卖我们的产品。经销商需要什么，一是赚钱，二是发展，三是依赖和共同成长。”基于这一考虑，何乾提出了“厂商一体化，合作长久化”的营销策略。

    在1998年唯美公司的年会上，何乾召集了所有经销商举行隆重的签约仪式。“年会上签订协议书的商家非常多，产品还没有出来就已经被他们订购完了。后来我们这个年会一年一次。别人看到了这个模式不错，纷纷跟着学习。”

    初涉营销，让何乾看到了自己的长处。“以前我一直是做技术的，现在却走到了营销的前台。其实按照我的性格，我适合做营销，因为我比较外向，喜欢和各种人打交道。”

    直至今天，唯美的经销商水平一直是行业里最高的。而“厂商一体化，合作长久化”也被众多陶瓷企业奉为经典。企业和经销商的关系不再只是单纯的买卖关系，更多是合作，是共赢。

    业界人士认为，何乾提出的“厂商一体化，合作长久化”对整个陶瓷行业都产生了深远影响。“很多企业开始注重经销商，也是从那时开始的。当初经销商不被厂商重视，什么制度都是厂里面制定，经销商一直是处于不平等的地位。而厂商一体化，合作长久化，就不单纯是生意关系，而是手足关系。”何乾说。

    三个协调九个转变

    从2002年12 月26日到2003年12月26日，在这一年的时间里，何乾自己开办过公司，去鹰牌等名企客串过管理，还完成了他在清华大学的mba学业，成为他个人休整和修炼的重要一年。

    2003年12月29日，何乾以现金入股方式成为金意陶的第二大股东，任职董事总经理，全面负责新公司的运营管理。

    进入金意陶后，何乾认为，金意陶最大的问题是路线没有理顺，在总结了多年对国内外发展潮流及市场态势的认识后，他提出了企业的“三个转变”和”九个协调”等发展思路，使企业明确了方向。何乾的“三个转变”是使产品适应市场需求，即从产品的外观和触觉上表达气质和内涵，体现品位从风格上注重产品的细腻、平滑、实用，从复古风格向艺术实用型过渡在品牌塑造上，要增加亲和力，从纯粹的个性化转变成易为大众接受的时尚化。

    在营销建设上，何乾要求营销部门认真执行“九个协调”，即产品结构的协调性、销量产品与利润产品的协调性、产销之间的协调性、客户特性和主销品种的协调性、销售通路的协调性、销售进度和产品推广的协调性、销售业绩和销售费用的协调性、销量和库存的协调性以及产品展示和品牌定位、品牌文化和市场的协调性。

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