陶瓷品牌在“寒冬”中发展壮大的战略和策略

    但在四五级市场，一个200平方米的比两个100平方米的效果好。即所谓的小城开大店，大城开小店。

    四、顾问式营销做强做大经销商

    众多的陶瓷企业的渠道模式采用的是区域独家经销制，很多企业通过粗放的移库式销售模式来实现产品销售，至于产品到经销商仓库后，如何销售那就是经销商的事了。整个市场是经销商在操控，企业在某区域市场产品销售的好坏完全由该区域经销商的实力及综合营运水平决定。而经销商的实力和营运水平参次不齐，很多的经销商还是夫妻店或家族档，面对越来越激烈的市场竞争，已无法胜任。

    怎么办？转变销售职能，改移库式销售模式和“喝酒、追款、压货”销售三板斧为顾问式营销，提升、做强做大经销商，提高渠道销售力，提高销量。如：

    a、协助和指导经销商对竞品性能、价格、促销手段等的收集、整理和分析，对竞品广告策略和竞争手段的收集和分析。然后根据分析再结合企业的资源制定竞争策略。

    b、协助和指导经销商进行销售分析，根据分析再利用波斯顿矩阵原理把产品分类为：明星类产品、现金类产品、问题类产品、瘦狗类产品等四类。在此基础上，对产品进行重新组合和定位：形象产品、利润产品、销量产品、阻击产品。根据不同的产品定位制定相应的销售策略。

    c、协助经销商制订安全库存，并督促经销商执行、维持安全库存，防范不良库存及缺、断货品的情况出现。

    d、协助经销商制定市场推广计划并策划组织和实施相应的活动。

    e、对经销商的业务员和终端导购进行培训和指导。

    f、协助经销商开发分销网络并定期拜访，并指导规范终端形象和产品展示。

    g、规范和指导经销商按公司的专卖店形象手册进行装修，提升终端形象。

    h、协助经销商较大工程项目的跟进管理。

    i、每月与经销商共同订定次月销售、回款目标，定期对代理商销售回款目标进行跟进。协助代理向公司下达订单。

    j、督促和监控经销商落实公司的各项营销政策和推广计划。

    等等。

    五、规范价格

    陶瓷市场销售价基本是“明码虚价”，标价与成交价往往相距甚远，高标价、低折扣实际成了行业内的“潜规则”。标高价、低折扣的操作手法暂时可以让商家一石二鸟：让那些会砍价的顾客可以得到心理安慰，商家也不吃亏。而对于那些不会砍价的顾客，商家则可以借机赚取更多的利润。这里姑且不论这种现象对经销商长远的影响，但对生产企业不论短期还是长期都是一种损害。

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