建陶行业泥水工渠道运作初探

    【 www.FsTaoci.Com 】从目前建陶市场来看，经销商普遍对设计师渠道开发过渡，设计大赛你方唱罢我登场，设计沙龙一场紧接一场，销售返点你给20我给30，基本把设计师给宠坏了。有时对设计师的狮子大开口也只能忍气吞声，他是我们的上帝，我们得罪不起。

    据说，在河南郑州因为设计师返点高的问题，经常发生业主找人殴打设计师的事情。曾经有一位业主装修别墅，大约委托设计师采购了20万元的材料，结果设计师拿了近7万元的回扣（返点）。业主知情后气愤不过，就找人把设计师的五个手指头给跺了下来，再扔了五千块钱给设计师去接手指头。

    可见，在整个营销价值链上，某个环节的利润空间太大，本身就是违反市场价值规律的，我们不要把变态当作常态。设计师渠道的高返点，导致了零售价格居高不下，导致店面零售瘫痪，商家利润的空亏。很多原来以设计师渠道为主的商家，现在开始逐渐淡出。

    可能是泥水工不够帅，所以大家对泥水工都看不上。其实泥水工渠道返点低，又能控制售后质量问题，这对于我们建陶产品来讲，是不可多得的好渠道，也是建陶营销不可跨越的环节，因为铺贴这个环节，始终是由泥水工来完成的。

    一、泥水工渠道特征

    1、售后质量的命门

    目前，建陶市场90％以上的质量投诉，都是泥水工这个环节没有把控好所造成的。只要泥水工这个环节把控得好，基本可以实现零投诉。泥水工关系处理不好，没问题他都给你弄点问题出来，甚至敲诈你，你也没有办法。关系好了，有点小问题也没问题，因为他会对有瑕疵的产品进行简单处理，如贴到墙角、门后或切割处理，主动给用户解释“砖都是这样！”即使是大问题，他在铺贴之前通知您来处理，自然也就不会有问题了。

    所以，别看泥水工的职位不高，衣着如丐帮，工资也一般，但是对于我们建陶营销者来说，他却是我们的“大爷”。因为建陶产品有没有质量问题，基本上是他们说了算。

    2、相对稳定的客源

    在很多城市，特别是中小城市，业主装修一般不请设计师而直接找泥水工，所以泥水工的客源比设计师还要广。有的泥水工还算得上是半个设计师，但他们的设计基本是免费赠送的，所以他们主导业主的能力也非常强。但大部分经销商只是偶尔会与他们有一些临时的、松散的、被动的合作，很少有长期的、紧密的、主动的合作。其实泥水工渠道的价值并不亚于设计师渠道，关键看我们如何运作。江西某建陶经销商的泥水工会员达到200多位，每个月至少有十单生意是由泥水工介绍过来的。

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